Tecnica del piede nella porta

Bussano alla porta della casa per chiedere una donazione per un ente di beneficenza che sta combattendo contro una malattia rara. Potremmo dire che in quel momento non abbiamo soldi. Ora immagina di chiamare di nuovo la stessa associazione per darci una spilla. Ci chiedono di indossare quella spilla per una settimana per aumentare la consapevolezza dell'importanza di raccogliere fondi per combattere la malattia. Due settimane dopo ritornano e chiedono una donazione. C'è una grande possibilità che ce la daremo. Abbiamo appena applicato la tecnica del piede nella porta.

Esistono molte tecniche psicosociali per manipolarci senza che ne siamo consapevoli. In effetti, il lavoro di alcune persone è quello di progettare tattiche per ottenere un vantaggio concreto senza che ci si accorga. La tecnica del piede nella porta è una delle più conosciute e più studiate nella psicologia sociale.

La tecnica del piede nella porta

La squadra di Beaman (1983) definisce il piede nella porta come una tecnica che consiste nel chiedere un piccolo favore alla persona da cui intendiamo ottenere qualcosa. Secondo Beaman, "Inizia con un comportamento economico e in un contesto di libera scelta (assicurandoci in questo modo la sua risposta affermativa) e più tardi richiedere un favore correlato, di maggiore entità, che è quello che vogliamo davvero ottenere ".

I fattori sottostanti che causano il successivo comportamento di maggiore entità sono l'impegno e la coerenza. Le persone che hanno accettato di condurre un comportamento volontariamente, accettano più facilmente una richiesta successiva che va allo stesso indirizzo ma è più costosa (purché abbia accettato il precedente).

Per esempio, se ci siamo posizionati in favore di un qualche tipo di pensiero, sarà più facile per noi impegnarci in comportamenti legati a quel pensiero. In questo modo, manteniamo la coerenza interna ed esterna, cioè di fronte agli altri. anche, l'efficacia di questa tecnica è maggiore quando: l'impegno è pubblico, la persona lo ha scelto pubblicamente o il primo impegno assunto è stato costoso.

"È più facile ingannare le persone che convincerle di essere state ingannate". -Mark Twain-

Esperimento di Feedman e Fraser

Feedman e Fraser (1966) chiesero a un certo numero di persone di mettere nel loro cortile un poster piuttosto brutto e grande in cui potevi leggere: "Guida con prudenza". Ha solo acconsentito a metterlo sul 17%. A un altro gruppo di persone è stato chiesto di firmare prima un documento a favore della sicurezza stradale. Essendo una petizione che implicava poco impegno, la maggioranza ha firmato. Poco dopo, hanno chiesto a queste persone di mettere il poster grande e brutto nel loro giardino. Cosa è successo? Quel 55% è d'accordo.

La tecnica del piede nella porta e nelle sette

Che relazione ci può essere tra questa tecnica e le sette? Non dimentichiamo che è una tecnica di persuasione. Il primo contatto con il sesto è solitamente la partecipazione a piccole riunioni. Successivamente, viene richiesta una piccola donazione. Una volta adottati i primi passi, è più probabile che ci impegniamo a comportamenti successivi.

Comportamenti che possono includere: dedicare ore settimanali alla setta, aumentare le donazioni di denaro o altri beni. In casi più estremi, sono stati documentati anche adepti che sono stati costretti a svolgere servizi sessuali e persino a partecipare a suicidi collettivi sotto un apparente miraggio della volontarietà.

"Le persone sono pazze? No, le persone sono manipolate ".

-José Luis Sampedro-

Riflessione finale

Nonostante sia passato inosservato, queste tecniche sono usate per ottenere qualcosa da tutti noi. Quando ci chiamano per telefono e ci chiedono se abbiamo internet, la nostra risposta è generalmente affermativa. In questo modo siamo predisposti a continuare ad ascoltare. La prossima domanda è di solito se vorremmo pagare di meno. La nostra risposta è affermativa di nuovo. Ci hanno già catturati!

Un altro aspetto importante in alcuni casi è la mancanza di tempo per pensare. Se guardi, le offerte che offri sono limitate: "Domani questo prezzo non sarà più disponibile". In questo modo la pressione che esercitano su di noi è tale che spesso rispondiamo sì senza aver elaborato le informazioni.

Indubbiamente, imparare a dire di no e rilevare tutte queste tecniche di manipolazione è importante per evitare di ottenere qualcosa che non eravamo disposti a offrire da noi. Un piccolo "sì" può diventare una brutta bevanda quando dobbiamo rifiutare una richiesta successiva. Quindi, allora, la prossima volta che diremo "sì", probabilmente penseremo meglio.

"Quando pensiamo di dirigere ci stanno dirigendo". 

-Lord Byron-

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