Sai cos'è l'influenza sociale e come ci influenza?

L'influenza sociale si verifica quando le emozioni, le opinioni o i comportamenti sono influenzati da un'altra persona. Sebbene possa sembrare che non sia molto comune, dal momento che la maggior parte delle persone con cui abbiamo a che fare non tenteranno di cambiare i nostri atteggiamenti, l'influenza sociale si sta verificando continuamente nelle nostre vite.

Da quando siamo entrati in un supermercato, i venditori ci offriranno prodotti a prezzi scontati. Il meccanico ci consiglierà di cambiare le gomme quando vogliamo solo controllare l'olio della vettura. Gli amici ci diranno quale musica è la migliore. Il nostro partner ci consiglierà sul guardaroba. così, in molte situazioni gli altri cercheranno di influenzarci quasi senza che ce ne accorgiamo.

I primi contributi all'influenza sociale

L'influenza sociale è stata un argomento di grande importanza nella psicologia sociale. In passato, l'influenza sociale è stata usata per spiegare gli atti tanto terrificanti quanto quelli commessi dai nazisti. Ha anche servito a spiegare il comportamento dei traditori che hanno lasciato la loro parte per combattere con il lato opposto.

Molti esperimenti sono stati condotti per raggiungere queste conclusioni. Tra di loro sottolineano tre dalla rivoluzione che si supponeva in quel momento. Questi esperimenti hanno rotto con credenze preconcette e i suoi risultati erano difficili da assumere. Questi esperimenti sono stati i seguenti:

Gli esperimenti di Cialdini

Uno dei ricercatori più famosi in questo campo è Robert Cialdini. Lavorando come venditore di automobili, Cialdini scoprì sei fattori di influenza sociale che chiamò "armi d'influenza" (Cialdini, 2001). Questi fattori sono i seguenti:

• reciprocità: le persone hanno la necessità di restituire i favori. Fare un favore impone un debito e l'altra persona ha bisogno di risolverlo. Se inviti qualcuno a cena, è probabile che questa persona finirà per restituirti il ​​favore.
• Impegno e coerenza: essere e sembrare coerente con le dichiarazioni o con gli atti precedenti. Immagina di comprare una casa e il venditore ti dice il prezzo. Sei d'accordo e accetti di comprarlo. Alcuni giorni dopo il venditore ti dice che il prezzo è leggermente più alto da quando l'ha guardato male. Come hai già detto di si e ti sei impegnato, per essere coerente, molto probabilmente accetteresti il ​​nuovo prezzo.
• Approvazione sociale: sentirsi inclusi. Quel gran numero di persone tende a essere considerato valido. Se tutti i tuoi amici pensano che una certa marca di auto sia la più affidabile, sicuramente la tua opinione finisce per essere la stessa della loro. Come dice il proverbio: "cattivo di molto, consolazione di matti".
• autorità: le spiegazioni fornite da qualcuno che è considerato importante o che viene da un'istituzione sembrano più credibili. L'attore Hugh Laurie è stato ingaggiato per fare pubblicità di droghe perché, nonostante non fosse un dottore, suonare uno (serie House) gli ha dato una proiezione pubblicitaria simile.
• simpatia: quando c'è attrazione fisica è più facile convincere qualcuno di qualcosa. La simpatia e le similitudini saranno fattori chiave quando si tratta di persuadere le persone. Uno studio degli Stati Uniti ha dimostrato che, quando una donna è stata accusata ed è andata in giudizio, ha ricevuto pene minori quando era attraente rispetto a quando non lo era..
• carenza: la percezione della scarsità genera domanda. Quando un prodotto viene presentato come limitato nel tempo o nell'accessibilità, ciò comporta un cambiamento nell'atteggiamento di acquisto. Molti negozi utilizzano tecniche come l'offerta di prodotti o prezzi per un periodo limitato o offrono unità limitate.

Il piede nella porta

All'interno della categoria di impegno e coerenza troviamo una famosa tecnica chiamata "Il piede nella porta". Questa tecnica consiste di fare una piccola richiesta che la stragrande maggioranza delle persone accetterà, per effettuare successivamente uno più grande, che è la vera richiesta.

in nel 1966 Freedman e Fraser Hanno eseguito un esperimento sul piede nella porta. Hanno chiesto a diverse persone di mettere un cartello grande e brutto nel loro cortile dove potevano leggere: "Guida con attenzione". Ha accettato solo il 17%. Un altro gruppo di persone è stato chiesto per la prima volta di firmare un documento a favore della sicurezza stradale. Questa richiesta si supponeva poco impegno, motivo per cui hanno praticamente firmato tutto.

Cosa è successo? Quando, settimane dopo, hanno chiesto a questo secondo gruppo di mettere il poster nel loro giardino, Il 55% delle persone è d'accordo. In questo modo puoi vedere come possiamo essere manipolati senza rendercene conto. In un primo momento non faremmo nulla, vorremmo accedervi attraverso un piccolo "atto manipolativo".

L'esperimento Asch

Un altro studio classico nel campo dell'influenza sociale è quello di Solomon Asch (1956). Questo ricercatore ha riunito gruppi di persone in una stanza e ha mostrato loro il disegno di una linea. Successivamente, mostrò loro tre linee di dimensioni diverse, una delle quali aveva la stessa lunghezza della linea precedentemente mostrata, e chiese loro di dire quale linea aveva la stessa lunghezza della prima.

Tutte le persone nella stanza erano co-cospiratori, tranne uno. Quando tutti i co-cospiratori concordarono che la linea di dimensioni simili era quella sbagliata, il partecipante che non sapeva nulla di ciò che veniva cucinato alle sue spalle in diverse occasioni finì per optare per la linea sbagliata come le altre.

Questo esperimento è stato condotto con diverse varianti, modificando il numero di persone e la posizione in cui il partecipante ha dato la sua risposta. Più persone e più persone hanno optato per l'opzione sbagliata prima di quel partecipante, più è probabile che optassero per l'opzione maggioritaria. Inoltre, il fatto che ci fosse una persona in disaccordo con la maggioranza ha reso più probabile che il partecipante abbia scelto l'opzione corretta e non quella che erroneamente indicava la maggioranza.

L'esperimento di Milgram

Infine, un altro dei classici esperimenti in psicologia è quello di Stanley Milgram (1974). Questo ricercatore ha chiesto a un partecipante di porre domande a un altro partecipante che era in uno stand. Ogni volta che una domanda falliva, il partecipante doveva premere un pulsante che gestiva uno shock e aumentare la tensione.

Il partecipante che ha risposto alle domande e ha ricevuto i download era un attore che ha simulato i download, che non erano reali. La maggior parte dei partecipanti, nonostante le grida di dolore dell'altro partecipante, venivano a somministrare shock così forti da poter condurre una persona a morte. Durante tutto il processo, il ricercatore ha detto al partecipante che avrebbe dovuto continuare.

Successivamente, diversi studi hanno dimostrato che quando viene chiesto alle persone quale scarica massima sarebbero in grado di dare, essi ovviano all'autorità dello sperimentatore e devono fornire pochi dati. Tuttavia, quando partecipano all'esperimento, la voce dell'investigatore che dice loro di continuare è sufficiente per loro.

Forme di influenza sociale

Attualmente, si ritiene che all'interno dell'influenza sociale possa verificarsi in diversi modi:

• conformità (Aronson, Wilson e Akert, 2010): La conformità è il grado in cui le emozioni, le opinioni o le sensazioni cambieranno per adattarsi alle opinioni del gruppo. I gruppi sociali di solito hanno norme e valori che indicano cosa pensare e quando, se non lo accettiamo, non entreremo nel gruppo. Pertanto, per essere membri del gruppo cambieremo le nostre opinioni per loro, ci accontenteremo di ciò che ci dicono.
• socializzazione (Clausen, 1968): la socializzazione è interiorizzare le norme e l'ideologia di una società. È un processo di apprendimento che dura una vita. Ci sono una serie di agenti sociali che trasmetteranno il processo di socializzazione. Gli agenti sociali più importanti sono la famiglia e la scuola.
• Pressione delle coppie (Haun e Tomasello, 2011): la pressione dei pari o la pressione sociale è l'influenza di un gruppo di pari o pari. Questa pressione proviene solitamente da altre persone, come amici e familiari. La più forte pressione tra pari potrebbe essere quella che si verifica nell'adolescenza.
• obbedienza (Milgram, 1963): l'obbedienza consiste nell'ascoltare un ordine e nel realizzarlo. Gli ordini possono consistere in azioni eseguite o omesse. Nell'obbedienza c'è una figura chiave, questa è quella dell'autorità. Questo può essere da una persona, da una comunità o da un'idea. È una figura che, prima di tutto, merita l'obbedienza per diversi motivi.
• guida (Chin, 2015): la leadership è l'insieme delle abilità manageriali per influenzare il modo di essere o di agire delle persone o di un gruppo di lavoro. Queste abilità sono utilizzate per la persona o la squadra per lavorare con entusiasmo per raggiungere il raggiungimento dei loro obiettivi e obiettivi. Queste capacità includono la capacità di delegare, prendere l'iniziativa, gestire, convocare, promuovere, incoraggiare, motivare e valutare un progetto tra gli altri..
• persuasiva (Cialdini, 22001): la persuasione è un processo progettato per cambiare l'atteggiamento o il comportamento di una persona o di un gruppo verso un evento, un'idea, un oggetto o una persona, usando parole per trasmettere informazioni, sentimenti o ragionamenti, o una loro combinazione. Fondamentalmente influenza qualcuno attraverso le parole. La persuasione è equiparata alla retorica.

Dissonanza cognitiva

Ma perché funzionano tutti questi metodi di influenza sociale? Sebbene ci siano diverse spiegazioni, una delle teorie che ha guadagnato più forza nel tempo è la teoria della dissonanza cognitiva (Festiger, 1957). La dissonanza cognitiva si verifica quando due pensieri sono in conflitto o quando un comportamento è in conflitto perché non si adatta alle convinzioni precedenti (Es: qualcuno che pensa che uccidere sia cattivo e finisce per uccidere qualcuno che pensa che fumare sia cattivo e finisca per fumare).

La dissonanza cognitiva è intesa come la tensione causata dalla mancanza di armonia interna nel sistema di idee, credenze ed emozioni. Quando ci sono due idee o un comportamento con cui sono incompatibili, questa tensione si verifica. La dissonanza e il retrogusto spiacevole che lascia, porteranno le persone a cercare di ristabilire la coerenza. Sebbene la riduzione della dissonanza possa avvenire in modi diversi, il risultato è solitamente un cambiamento di atteggiamento.

Un esempio di come la dissonanza è correlata alla dissonanza cognitiva è la seguente. Diciamo che una persona si considera buono. Immagina che questa persona partecipi all'esperimento di Milgram. La nostra persona ritiene che sia una buona gente obbedire all'autorità e vuole continuare a considerarsi. Pertanto, questa persona obbedirà al ricercatore e fornirà download più forti ogni volta che l'altro partecipante non riesce nelle risposte. Se non avessi obbedito, comparirebbe la dissonanza.

Non prenderà in considerazione l'opzione di disobbedire perché non vuole prendere le distanze dagli attributi che distinguono una brava persona. È vero anche che ritiene che sia una buona cosa non torturare gli altri con scarichi, ma all'inizio questi download sono lievi. Quindi, tra i due attributi, all'inizio scegli di obbedire al ricercatore.

D'altra parte, mentre i download aumentano, anche il potere dei due comportamenti di confronto è bilanciato

• Obbedire all'autorità.
• Continua ad amministrare i download.

in difesa dell'etichetta che vuole tenere per sé (quella di una brava persona), così che crescerà anche la dissonanza.

In questo caso, la persona che applica i download smette di gestirli o continua. Nel primo caso, per salvaguardare la tua immagine contro il fatto di aver disobbedito, è probabile che la tua mente inizi a mettere in discussione tale autorità. Nel secondo caso, con lo stesso scopo, la persona può convincersi che i download in realtà non causano il danno che sembra e la persona che li riceve fa finta o che alla fine sono bravi per lei perché, come dice lei stessa ricercatore (autorità), migliorare il loro apprendimento.

In ogni caso, quando opti per una delle due opzioni, la tua mente attaccherà l'altra, così che la persona che amministra i download possa ancora essere considerata una brava persona.

Il ruolo delle emozioni

Finora abbiamo parlato soprattutto di cambiamenti negli atteggiamenti, nei pensieri e nei comportamenti, ma c'è un altro fattore di grande importanza, le emozioni. Nonostante l'idea generale che le emozioni seguano un percorso mentre il ragionamento logico ne segue un altro, questo è un errore.

Secondo Damasio (1994), le emozioni influenzano sempre il ragionamento, sebbene questo sia logico. Inoltre, se le emozioni non influenzassero, le decisioni che prenderemmo non sarebbero accettate socialmente. Pensa, ad esempio, agli psicopatici, che non regolano le emozioni e non provano empatia. Le loro decisioni sono mirate a loro vantaggio, ma lasciano le altre persone da parte.

pertanto, una forma di influenza sociale, che è trasversale alle altre forme precedentemente spiegate, consiste nel fare appello alle emozioni. Manipolare le emozioni è considerato, dalla logica, un errore perché invece di dare un ragionamento logico si cerca di cambiare le emozioni in modo che questo porti ad un cambiamento di atteggiamento. Ciò influenzerà soprattutto quelle persone che lasciano che le loro emozioni influenzino notevolmente i loro processi di ragionamento.

In conclusione, potremmo dire che è molto facile influenzare gli altri ma, allo stesso tempo, non è meno difficile essere influenzati. Come abbiamo visto, i gruppi sociali e le persone autorevoli ci influenzeranno molto. Il modo migliore per gestire queste influenze è conoscere i meccanismi di influenza e cerca di essere cosciente quando questi vengono dati.

bibliografia

Aronson, E., Wilson, T. D. e Akert, R. M. (2010). Psicologia sociale Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.

Asch, S. (1956). Studi di indipendenza e conformità: I. Una minoranza di uno contro una maggioranza unanime. Monografie psicologiche, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Esaminare il lavoro di squadra e la leadership nei settori della pubblica amministrazione, della leadership e della gestione. Team Performance Management 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Influenza: scienza e pratica. Boston: Allyn & Bacon.

Clausen, J. A. (1968) Socializzazione e società. Boston: Little Brown and Company.

Damasio, A. R. (1994). L'errore degli scarti: emozione, ragione e cervello umano. Madrid: Putnam Publishing.

Festinger, L. (1957). Una teoria della dissonanza cognitiva. Stanford, CA: Stanford University.

Haun, D. B. M. e Tomasello, M. (2011). Conformità alla pressione dei pari nei bambini in età prescolare. Sviluppo del bambino 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Studio comportamentale dell'obbedienza. Journal of Annormal and Social Psychology. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Obbedienza all'autorità: una visione sperimentale. Londra: Tavistock Publications.

L'influenza degli altri, decidiamo liberamente? A volte, l'influenza degli altri può avere grandi ripercussioni nelle nostre vite. Quanto lontano sei disposto ad andare? Leggi di più "