Robert Cialdini e i 6 principi della persuasione

Robert Cialdini è un famoso psicologo e ricercatore presso l'Università dell'Arizona, negli Stati Uniti. Si è fatto conoscere a livello internazionale dopo aver pubblicato il suo libro "Influencia. La psicologia della persuasione ", nel 1984.

Per scrivere questo lavoro, Robert Cialdini lavorò segretamente per tre anni. Si è infiltrato in società di vendita di automobili, società di telemarketing, enti di beneficenza e molti altri. Il libro raccoglie tutte le sue conclusioni ed è diventato un riferimento per la psicologia della persuasione.

"L'arte di persuadere consiste sia nel piacere che nel convincere; poiché gli uomini sono governati più dal capriccio che dalla ragione".

-Blaise Pascal-

Tutte le sue opere sono sempre state tra i libri più venduti, secondo il Bussines del New York Times. Allo stesso modo, la rivista fortuna ha evidenziato le sue opere tra le 100 più intelligenti che si sono verificate negli ultimi decenni. Nel tuo lavoro, Robert Caldini ha proposto 6 principi di persuasione che sono ancora applicate oggi in varie aree. Sono questi.

1. Reciprocità, il primo principio di Robert Caldini

Durante la sua ricerca, Robert Cialdini è stato in grado di verificare un principio che molti già intuivano dal buon senso. Secondo la tua ricerca, la gente prova agli altri mentre percepiscono che gli altri li trattano. Quindi, ad esempio, tendiamo ad essere gentili con coloro che ci trattano con gentilezza. Questo è il motivo per cui abbiamo un grande potere, per esempio, nel far perdere o peggiorare una persona nel tempo.

La pubblicità si avvale di questo principio. Il motivo per cui un marchio a volte dà regali dei suoi prodotti è appunto il principio di reciprocità. Sanno che i consumatori apprezzano questo gesto e diventano più fedeli al marchio per questo motivo. Un esempio può essere visto in un noto franchise che annuncia che d'ora in poi il lunedì darà caffè gratis.

2. Il principio di scarsità

Robert Cialdini ha scoperto che le persone tendono a valutare di più ciò che percepiscono come scarso o esclusivo. Non importa se lo è davvero o no. Il punto è che quando qualcosa è catalogato come accessibile solo a pochi, il desiderio si risveglia immediatamente.

Anche la pubblicità sfrutta questo principio. È la base su cui vengono costruiti concetti come "Promozione per pochi giorni", o "Sconto per i primi 50 acquirenti" e campagne del genere. Di solito funzionano molto bene. D'altra parte, una successione continua di "ultime opportunità" per lo stesso prodotto finisce per dissipare questo effetto.

3. Il principio di autorità

Questo principio afferma che le persone che ricoprono una posizione di leadership o di notorietà godono di maggiore credibilità tra le persone. Gli altri tendono a crederci, semplicemente perché dice "x" o "e" figura. Sono meno critici con le celebrità.

Ecco perché c'è un business così redditizio attorno ai cosiddetti "influencer". Altri tendono a identificarsi con loro, a imitarli. In questo caso Sono meno esigenti con la coerenza di ciò che queste figure propongono. Sono più aperti a credere a quello che dicono.

4. Impegno e coerenza

Robert Cialdini indica che il principio di impegno e coerenza implica ciò le persone sono più disposte a intraprendere azioni coerenti con ciò che hanno fatto in passato, anche se non ha agito in modo particolarmente ragionato. Le persone tendono a cercare ciò che riafferma ed è familiare.

Questo principio di persuasione è molto applicato nelle vendite. Al fine di attirare nuovi clienti, i loro comportamenti e le abitudini vengono prima studiate. Questo dà la guida per sapere che tipo di offerta dovrebbe essere fatta. Se è, ad esempio, di persone impulsive, vengono generate situazioni che li portano ad agire impulsivamente in modo che acquistino.

5. Consenso o prova sociale

Questo principio afferma che le persone tendono ad aderire alla maggioranza. La solita cosa è che si piegano all'opinione che hanno più adepti. Se molti pensano che qualcosa sia giusto, gli altri tendono a credere nello stesso modo. E viceversa. Se la maggioranza crede che qualcosa non va, molti altri penseranno che lo sia.

Quindi, sia negli affari che nella politica, si fanno grandi sforzi per "creare le tendenze". Non sono sempre ispirati da elementi certi o ragionevoli. Tuttavia, una volta che iniziano a "formare un'onda", di solito hanno successo.

6. Il principio di simpatia

Questo principio ha a che fare con il cosiddetto "effetto alone". È collegato al fatto che le persone più attraenti hanno fisicamente una maggiore capacità di persuasione. Sono inconsciamente associati ad altri valori positivi come l'onestà e il successo. Questo effetto si verifica anche con persone che causano simpatia per altri attributi oltre al fisico.

Quindi, nella pubblicità quasi sempre gli stereotipi vengono usati per generare quel principio di simpatia. Che si tratti di modelli molto belli o belli o di persone che rappresentano l'aspetto che risveglia l'identificazione o il desiderio.

I principi di persuasione di Robert Cialdini hanno avuto applicazioni in molti campi. Tuttavia, il suo maggiore impatto è stato nel mondo del marketing. Si può dire che il marketing contemporaneo è fondamentalmente basato sulla ricerca di questo psicologo.

Biografia di Alfred Adler, il creatore della psicologia individuale Alfred Adler è il padre della scuola "Psicologia individuale", in cui ogni soggetto può acquisire il controllo sul suo destino e dirigere la sua vita Per saperne di più "