Resistenza alla persuasione - Teoria dell'inoculazione

I destinatari hanno numerosi meccanismi per evitare l'influenza di messaggi persuasivi. Come criterio generale, maggiore è la conoscenza che il ricevente ha del soggetto e più articolata è la conoscenza (più forza ha l'atteggiamento), più difficile è persuadere.

1. Teoria dell'inoculazione (McGuire)
2. Persistenza degli effetti collaterali
3. Cambiamento di atteggiamento come conseguenza dell'azione

Teoria dell'inoculazione (McGuire)

La teoria dell'inoculazione dice che "La preesposizione di una persona a una forma indebolita di materiale che minaccia i loro atteggiamenti, renderà quella persona più resistente a tali minacce, a patto che il materiale inoculato non sia così forte da superare le sue difese".

McGuire lo pensa L'inoculazione sarà più efficace rispetto agli argomenti di supporto per due motivi:

1. Facilita la pratica di difendere la propria convinzione.
2. Aumentare la motivazione dell'individuo a difendersi.

   (Se una persona ha sempre ammesso una convinzione e non è mai stata attaccata, è probabile che non abbia elaborato argomenti nel suo supporto).

Lo hanno dimostrato usando gli assiomi culturali (convinzioni largamente condivise che raramente vengono messe in discussione): "È una buona idea lavarsi i denti dopo i pasti" o "la penicillina è stata di grande beneficio per l'umanità". Hanno elaborato due tipi di difese di quelle credenze:

• Difesa del supporto: fornire argomenti a favore dell'assioma culturale.
• Difesa dell'inoculazione: argomenti contraddittori confutati dall'assioma.

Creato McGuire e Papageorgis 4 condizioni sperimentali:

1. Supporta la difesa e poi attacca.
2. Difesa da inoculazione e poi attacco.
3. Attacca senza alcuna difesa.
4. Né attacco né difesa.

i risultati:

• Qualsiasi tipo di difesa era meglio di niente.

La difesa dell'inoculazione era superiore al supporto, fornendo resistenza a un attacco successivo, sia usando come attacco gli stessi argomenti di quelli precedentemente inoculati in una forma indebolita, come quando si utilizzavano argomenti diversi da quelli inoculati.
L'inoculazione sembra più efficace quando sono trascorsi alcuni giorni e non immediatamente dopo la ricezione degli argomenti confutati.

ricerca usando atteggiamenti rispetto ai quali il ricevente non è sicuro come con gli assiomi culturali:

1. Sia i messaggi di supporto che quelli di inoculazione sembrano ugualmente efficaci.
2. La resistenza prodotta dai messaggi di inoculazione può essere generalizzata a argomenti diversi da quelli indeboliti.
3. Una combinazione di messaggi di supporto e di inoculazione offre una maggiore resistenza alla persuasione rispetto all'uso dei soli messaggi di supporto.

La distrazione

La distrazione influisce negativamente sull'impatto di un messaggio persuasivo. McGuire. : "Gli elementi che distraggono quando un messaggio persuasivo viene ricevuto, interferiscono con l'apprendimento degli argomenti e quindi riducono il cambiamento di atteggiamento".

Tuttavia, in determinate circostanze, la distrazione non solo non diminuisce ma può aumentare la persuasione: quando le persone sono esposte a messaggi persuasivi, vocalizzano argomentazioni interne contro la posizione difesa dal messaggio, ma la distrazione può inibire lo sviluppo di tali controargomenti e causa un cambiamento di atteggiamento.

Spiegato dal modello PE:

• Livelli di distrazione bassi o moderati aumentano il cambiamento di atteggiamento, perché riducono la tendenza alla controargomentazione, ma non danneggiano seriamente l'attenzione o la comprensione.
• Se la distrazione è alta, la ricezione può essere influenzata e il cambiamento di atteggiamento diminuisce.

Petty e Cacioppo: "L'impatto della distrazione tb dipenderà dalla risposta cognitiva dominante che provoca la comunicazione":

• Se il messaggio stimola la controargomentazione, la distrazione porterà ad una maggiore persuasione interferendo con lo sviluppo di controargomentazioni..
• Se il messaggio non stimola la controargomentazione perché provoca favoritismo, la distrazione inibisce quelle risposte favorevoli e produce meno accettazione.

In breve, nei messaggi contro -itudini, perché la distrazione influenzi la persuasione, il messaggio deve provocare controsensi.

Questo potrebbe non accadere quando:

1. Il messaggio non attira l'attenzione del destinatario.
2. La fonte è bassa credibilità (il destinatario non ritiene necessario analizzare il messaggio).
3. L'argomento non implica o interessa il destinatario.
4. Il centro dell'attenzione è diretto verso il segnale che distrae e non verso il messaggio.

Effetti della prevenzione

Relativo alla teoria dell'inoculazione: Il semplice fatto di avvertire il destinatario che stanno cercando di convincerlo aumenta la sua resistenza alla persuasione.

ragione: Gli argomenti contrari sono stimolati:

• Se l'avviso è precedente al messaggio e viene spiegato che tipo di persuasione sarà, il controsenso viene preparato prima di riceverlo.
• Se l'avviso è precedente ma non vengono dati più dati, il contro-argomento viene eseguito durante la ricezione del messaggio.

La prevenzione può portare tb. a un cambio di atteggiamento anticipato: quando il ricevitore vuole "apparire buono" fingendo di essere una persona difficile da persuadere. Þ Verrà mostrato in base al messaggio prima che si verifichi la trasmissione del messaggio. Ci possono essere casi in cui i destinatari desiderano essere "persuasi" ("militante", religioso, pubblico politico). In questo caso, la prevenzione non ridurrà il tuo entusiasmo. Papageorgis: dipende dal grado di coinvolgimento o dall'importanza personale del soggetto per il ricevente:

• Se c'è un grande coinvolgimento, la prevenzione riduce l'impatto persuasivo.
• Se non sono molto implicanti, la prevenzione non influisce sul cambiamento di atteggiamento.

Persistenza degli effetti collaterali

Hovland et al. pensavano che gli effetti di un messaggio persuasivo sarebbero stati più intensi immediatamente dopo l'emissione del messaggio. Il cambiamento di atteggiamento persisterà fino a quando il messaggio sarà ricordato.

Chiudere l'impatto persuasivo

Gli effetti persuasivi diminuiscono con il passare del tempo, ma non esiste un singolo schema temporaneo: Secondo l'EP: The persuasione più persuasiva è quello che avviene attraverso la via centrale: gli effetti del messaggio saranno più duraturi a seconda della quantità di risposte cognitive generate. Fattori che aumentano il numero di risposte cognitive generate:

1. Ripetizione del messaggio e dei suoi argomenti fino a un certo limite.
2. Varietà e complessità degli argomenti.
3. Coinvolgimento del ricevitore.
4. Il fatto che le risposte cognitive sono generate dal ricevente stesso.
5. Accessibilità all'atteggiamento.
6. Ruolo del ricevitore come trasmettitore di informazioni.

L'effetto paralizzante

Occasionalmente, il cambiamento di atteggiamento era maggiore quando era passato un po 'di tempo, che era stato subito dopo la sua emissione Þ effetto di intorpidimento.

Si verifica in situazioni molto specifiche che soddisfano le seguenti condizioni:

• Il contenuto del messaggio e i segnali periferici (ad esempio, la credibilità) devono influenzare separatamente il cambiamento di atteggiamento e non dovrebbero influenzarsi a vicenda.
• I destinatari analizzano attentamente il contenuto del messaggio, ne sono persuasi e memorizzano tali informazioni nella memoria.
• Dopo la ricezione del messaggio, i ricevitori ricevono un segnale di rifiuto che annulla l'effetto persuasivo del messaggio (ad esempio la fonte non ha credibilità).
• Con il passare del tempo, i ricevitori dimenticano l'effetto di quel segnale, che è meno importante di quello che dimenticano il contenuto del messaggio.

Cambiamento di atteggiamento come conseguenza dell'azione

Festinger, Riecken e Schachter (1956), sottolineano quanto sia importante per le persone giustificare il proprio comportamento a se stessi e agli altri (razionalizzazione del comportamento), essendo in grado di cancellare la prova dei fatti. Indagini che si infiltrano nella setta di Marian Keeh.

Da questi e altri studi, pensò Festinger teoria della dissonanza cognitiva. LA NECESSITÀ DELLA COERENZA Alla fine degli anni '50, è sorta una serie di teorie partendo dall'ipotesi che l'essere umano debba mantenere un comportamento coerente con ciò che dice e pensa. Teoria dell'equilibrio di Heider Teoria dell'equilibrio di Heider "C'è una tendenza a organizzare simpatie o antipatie nei confronti delle persone basate sui nostri atteggiamenti".

L'equilibrio nelle relazioni interpersonali è uno stato emotivo piacevole che si verifica quando due persone provano simpatia reciproca e hanno un atteggiamento simile (+ o -) nei confronti di un'altra persona, oggetto o questione importante. Se c'è disaccordo, c'è uno stato spiacevole, che induce sia il cambiamento dell'atteggiamento personale, sia il tentativo di cambiare l'atteggiamento dell'altro, o considerare che quella persona sia bella come pensavamo. Se una persona non ci piace, non essere d'accordo con loro non produce uno squilibrio emotivo.

Teoria della congruenza di Osgood e Tannenbaum

Necessità di mantenere credenze coerenti con l'atteggiamento nei confronti di una fonte di informazione: se c'è un'incongruenza tra un'opinione iniziale e una fonte di informazione, ci sarà la tendenza a cambiare la valutazione della fonte o il cambiamento di opinione.

Teoria della dissonanza cognitiva di Festinger

Cerca di prevedere i cambiamenti negli atteggiamenti quando alcuni tipi di conoscenza che la persona ha di se stessi, del loro comportamento o del loro ambiente non corrispondono tra loro. Somiglianze tra le teorie: l'incoerenza tra opinioni, atteggiamenti e comportamenti, cause nell'essere umano sentimenti spiacevoli, che promuovono la ricerca di coerenza.

Differenze tra le teorie:

• La teoria dell'equilibrio e la teoria della congruenza pongono il problema dell'incoerenza come problema cognitivo, mancanza di logica, ricerca di razionalità tra pensiero e comportamento.
• La teoria della dissonanza cognitiva indica un diverso principio psicologico attraverso il quale si cerca la coerenza. È un problema motivazionale