L'influenza sociale e le sue tecniche

L'influenza sociale Succede quando le emozioni, le opinioni o i comportamenti di una persona sono influenzati dagli altri. L'influenza sociale assume molte forme e può essere vista in conformità, socializzazione, pressione dei pari, obbedienza, leadership, persuasione, vendite e marketing. Nel 1958, lo psicologo di Harvard Herbert Kelman identificò tre grandi varietà di influenza sociale.

L'influenza sociale

Di fronte a un messaggio persuasivo, il destinatario può:

1. Elabora il messaggio razionalmente.
2. Lasciati trasportare dall'euristica.

Per alcuni autori come Allport, il influenza sociale È l'oggetto centrale di studio della psicologia sociale. Allport, definisce lo studio dell'influenza sociale: il tentativo di comprendere e spiegare come i pensieri, i sentimenti e i comportamenti degli individui sono influenzati dalla presenza reale, immaginata o implicita degli altri. Le persone intervengono, a volte come agenti influenti e talvolta come bersaglio influenzato da altri esseri umani. L'influenza non è sempre deliberata o esplicita.

INFLUENZA O PERSUASIONE SOCIALE INTENZIONALE

Attraverso i processi di influenza e persuasione vengono configurati i nostri affetti, credenze, atteggiamenti, intenzioni e comportamenti. L'intenzione di influenzare è sempre finalizzata al raggiungimento di un cambiamento nel comportamento di altri, individui o gruppi. A volte, l'obiettivo è ottenere un comportamento concreto (preparare la colazione); altre volte, ha lo scopo di influenzare gli atteggiamenti (annuncio della natura). Tentativi di influenza possono essere dati: nei processi faccia a faccia. Attraverso i media.

TIPOLOGIE NELLO STUDIO DELL'INFLUENZA

A SECONDA DELL'OBIETTIVO dell'agente di influenza: a) Ottieni un comportamento concreto nel ricevitore. b) Fallo cambiare i suoi atteggiamenti per produrre, a lungo termine, un cambiamento comportamentale. A SECONDA DELLO SCENARIO in cui ha luogo:

1. Comunicazione interpersonale diretta o faccia a faccia: L'interazione è bidirezionale e dialettica. L'agente di influenza e il suo obiettivo intervengono allo stesso tempo. L'obiettivo di influenza partecipa imponendo la propria posizione.
2. Comunicazione diretta indirizzata a un pubblico: Interazione unidirezionale e poco reciproca (rally). L'obiettivo di influenza può essere espresso attraverso reazioni (applausi, fischi), ma la sua influenza sull'agente di influenza è minore.
3. Comunicazione di massa: Non esiste un contatto diretto tra il comunicatore e il pubblico. L'influenza è unidirezionale.

Il bianco può influenzare solo accettando o rifiutando i mezzi di comunicazione. La psicologia sociale analizza i processi psicologici coinvolti nell'influenza interpersonale e le tattiche di influenza più efficaci. Contribuisce a una migliore comprensione del perché le persone si comportano in un certo modo, per difendersi dalle manipolazioni e per ottenere esperti nelle tecniche di influenza.

Tecniche di influenza

Persone, usiamo le tattiche quando vogliamo influenzare.

ROBERT CIALDINI ha sistematizzato tutte le tecniche di influenza osservate in relazione a una serie di principi psicologici. I principi psicologici sono intesi come caratteristiche fondamentali e fondamentali dell'essere umano da cui derivano molti comportamenti sociali o che fungono da guida per agire in diverse situazioni di interazione. Poiché sono utili nei processi di interazione, è facile per loro lavorare quando si tenta di attivare una determinata risposta.

Queste tattiche possono essere raggruppate, secondo il principio psicologico che sta alla base, in 6 PRINCIPI DI INFLUENZA: Principio di reciprocità: "Devi trattare gli altri nel modo in cui ci trattano". È più facile convincere che coloro che hanno ricevuto in precedenza un regalo o un favore hanno appoggiato i nostri scopi..

Inizio della scarsità: "Ciò che è più difficile da raggiungere è apprezzato". Ogni opportunità sembra più attraente per noi, meno accessibile (a causa del suo costo economico o dello sforzo che comporta). Principio di convalida sociale: Tendenza ad agire come le persone che ci circondano. Nella maggior parte dei casi, di solito è appropriato fare ciò che fanno le persone come noi.

Principio di simpatia: Tendenza a fare ciò che le persone che ci piacciono o che amiamo vogliono. Maggiore è l'attrazione che una persona si risveglia, maggiore è la possibilità di influenzare. Il principio di autorità: Obbligo di obbedire a chi comanda. Obbedienza, non solo all'autorità legittima, ma anche ai simboli associati all'autorità. Principio di coerenza: Importanza di essere congruente con le azioni precedenti e con gli impegni precedentemente acquisiti

. Caratteristiche comuni dei principi precedenti:

1. Sono utili nella maggior parte delle occasioni.
2. Sono norme di convivenza altamente apprezzate socialmente.
3. Sono apprese dall'infanzia.
4. Servono come scorciatoia euristica o cognitiva per interpretare e agire rapidamente in una situazione sociale.
5. Di solito vengono utilizzati dai professionisti della convinzione per raggiungere i loro scopi.

Il fatto che siano usati come euristica significa che provocano risposte automatiche. Questo tipo di risposte ha il vantaggio di risparmiare tempo e capacità mentale e lo svantaggio di aumentare la possibilità di errore. A seconda delle caratteristiche dell'interazione, alcuni principi funzionano meglio di altri.

L'efficacia della tattica di influenza dipende dall'agente di influenza che li usa in un modo appropriato alla situazione e dalle persone che partecipano all'interazione. L'uso congiunto di più di un principio massimizza le possibilità di influenzare.