All'inizio della carenza un trucco per incoraggiarci ad acquistare

I venditori sanno molto bene che un buon trucco per migliorare le vendite di qualsiasi prodotto è quello di avvertire il cliente che si sta avvicinando un periodo di penuria. E non intendo qui i venditori che lavorano nei negozi e nei locali per il pubblico, ma i venditori che rappresentano fabbriche e aziende, che periodicamente visitano i loro clienti nei propri negozi per prendere ordini.

Comunicare al cliente che questo o quel prodotto mancherà dalla prossima settimana, sia perché la fabbrica si chiude per le vacanze, perché è stato lasciato senza materia prima per la sua produzione, sia per quello che era, è un modo per incoraggiarlo a chiedere più del solito per sentirsi al sicuro e con le necessità immediate coperte. Riguarda il principio della scarsità.

Inizio della scarsità, utile per vendere qualsiasi cosa

Le indagini dicono anche che l'ordine dell'articolo in questione può raggiungere il doppio o il triplo quando la carenza che il venditore prevede ha il carattere di "voci" o "informazioni esclusive". La strategia si traduce in qualcosa di simile:

"Questo è tra noi, ma sembra che lo champagne premium mancherà per Natale. La fabbrica ha un problema sindacale e gli operai pianificano uno sciopero per quel tempo. Carlitos mi ha detto, il facturista, che è un amico del delegato della pianta. I proprietari dell'azienda non sanno ancora nulla. Forse dovresti rinforzare l'ordine con altre scatole, ma nessuno può saperlo. Ti parlo della fiducia che ci unisce dopo tanti anni ".

Ma la lotta per il bene scarso può assumere altre forme. Vediamo cosa sono.

In competizione per lo stesso

Oltre all'esclusività, c'è un'altra variante con cui puoi trarre il massimo da questo trucco psicologico: la "competizione" per la risorsa spaventao. Per esempio, cito la panchina degli imputati nel settore immobiliare, che probabilmente finirà per conquistarmi l'odio furioso dell'intero settore.

Facciamo un esempio. Una coppia che sta pianificando il loro matrimonio e poi si trasferisce insieme combina un appuntamento con un agente immobiliare per visitare un appartamento che è in affitto. La proprietà è ciò di cui la coppia ha bisogno: ha tre stanze, è luminosa, ha bollette basse per le utenze (gas, elettricità ecc.). Secondo le informazioni tecniche, il posto è perfetto. Ora abbiamo solo bisogno di vedere in che stato ti trovi.

Ma l'astuto agente immobiliare (che ha partecipato alle indagini sulla proprietà per un po 'di tempo) cita diverse persone interessate per lo stesso giorno, con una differenza di 10 o 15 minuti, con cui, inevitabilmente, si verificherà quanto segue: dopo la coppia di piccioncini ignari cammina sul pavimento guidati dal venditore, e mentre loro deliberano tra di loro sui vantaggi e gli svantaggi di affittarlo, una seconda coppia arriva con le stesse intenzioni ... Quello che succede dopo è la chiave del trucco.

L'agente immobiliare si avvicina alla prima coppia e dice loro confidenzialmente, quasi in un sussurro, che lo scusano per un momento mentre mostrano la proprietà ad altre persone, ma non preoccupatevi, che hanno priorità, nel caso chi vuole lasciare un segno quello stesso giorno.

D'altra parte, in condizioni simili, i nuovi arrivati ​​dicono loro che c'è una coppia che è arrivata prima e vuole mantenere la proprietà. Tuttavia, dal momento che sono andati lì, mostrerà loro il posto eccellente, e saranno in grado di mantenerlo se le altre parti interessate cambiano opinione.

La trappola è armata. Sia le persone che sono arrivate prima sia quelle che sono arrivate dopo, sentono che l'interesse originale che hanno avuto per quell'appartamento sta crescendo esponenzialmente. All'improvviso, è una merce scarsa e per la quale devono anche competere.

Concorrenza nei ristoranti

Quando un prodotto ha una forte domanda sociale, o almeno crediamo che, grazie a vili trucchi psicologici, il nostro interesse nel possederlo aumenta automaticamente. Questa è l'idea alla base di una strategia di marketing fatta in casa, ma efficace, implementata da molti ristoranti.

Anche se all'interno dello stabilimento c'è abbastanza spazio fisico, l'insegnante della stanza o l'amministratore del posto si assicura che i commensali in arrivo debbano aspettare fuori sul marciapiede. Così, molte volte le linee lunghe si formano sulla porta del luogo, suggerendo a chiunque vi passi accanto, se ci sono così tante persone che aspettano pazientemente la cena, sicuramente deve essere perché il cibo è eccellente. Dopo tutto, chi si sarebbe sottomesso volontariamente a tale tortura se il risultato finale non ne valeva la pena??

Simulare la domanda

Lo stesso vale per gli spettacoli pubblici. Guidati dalla nozione di domanda sociale, siamo arrivati ​​a pensare, erroneamente, che se un film che viene attualmente mostrato ha un vasto pubblico, sia perché lo abbiamo letto sul giornale o perché abbiamo visto con i nostri occhi le linee estese che si formano all'ingresso del cinema, deve essere, necessariamente, perché il film è una vera meraviglia della settima arte.

Più così Ci sono dottori, psicoterapeuti e persino indovini, lettori di tarocchi e truffatori della più varia natura esponi pubblicamente i loro programmi in modo da conoscere il gran numero di persone che vengono da loro. Il ritardo nell'ottenere un turno diventa, in alcuni casi, diversi mesi. L'obiettivo è sempre lo stesso: aumentare il grado di difficoltà nell'accesso al servizio in modo che aumenti anche, in correlazione positiva, il grado di desiderabilità e la professionalità percepita.

La razionalizzazione

Ci sono momenti in cui le persone si lanciano selvaggiamente e competono per un bene scarso come una banca di centinaia e migliaia di piranha su un piccolo pesce.

"Se qualcosa è scarso, è perché tutti lo vogliono. E se tutti lo vogliono, è perché deve essere buono ".

Questa sembra essere la logica del pensiero (o piuttosto il pensiero "illogico") che sta alla base di questo particolare fenomeno psicologico. Tutti gli attributi positivi che attribuiamo al prodotto o servizio per il quale siamo improvvisamente coinvolti in una lotta con altre persone sono composti, nella maggior parte dei casi, da semplici razionalizzazioni per giustificarci e rassicurarci sulle nostre azioni eccessive.

"Beh, ho dovuto aspettare per un'ora e mezza per entrare nel ristorante, ma ne vale sempre la pena, lì fanno il miglior rabas nel paese".

Commenti come questo sono tipici quando raccontiamo la nostra esperienza ad un amico. Ora fanno davvero il miglior calamaro lì? È molto dubbio che lo sia davvero, ma dobbiamo crederci per lasciare la nostra coscienza calma e la nostra autostima incolume.

È un argomento che in realtà usiamo per convincerci che abbiamo fatto la cosa giusta, quando abbiamo qualche dubbio sulla decisione di aspettare così a lungo all'aperto per mangiare un semplice piatto di calamari.

La competizione nella selezione del personale

Molti consulenti aziendali ricorrono alla stessa dinamica quando sono incaricati di una ricerca e selezione di personale. Al giorno d'oggi, è molto comune incontrare tutti i candidati che aspirano a una certa posizione in quella che viene chiamata una "valutazione". Fondamentalmente, si tratta di un'intervista di gruppo in cui i diversi candidati devono interagire tra loro e partecipare a una serie di attività in cui devono risolvere problemi relativi alla propria area di lavoro..

Mentre in linea di principio l'idea di valutazione è quella di acquistare tempo e valutare le abilità sociali delle persone e delle loro abilità quando si lavora in gruppo, il processo non smette di essere, male che pesa loro agli psicologi che si dedicano a questo, una lotta di gladiatori che lottano per ottenere un lavoro unico e prezioso, in una specie di modello del XXI secolo del Colosseo.

Con alcuni spunti di esagerazione, il film "El Método" di Marcelo Piñeyro mostra fortemente quanto possa diventare ostile e spietato una valutazione quando diversi candidati per una posizione manageriale in una multinazionale sono spinti dalle circostanze ad affrontarsi l'un l'altro per ottenere il trofeo desiderato, mentre all'esterno dell'edificio in cui viene eseguito il processo, lo spettatore può vedere un mondo in completa crisi, travolto dalla fame, dal malcontento sociale e dalle proteste, che genera un forte contrappunto a ciò che accade porte interne.

Competere in relazioni personali

Questo fenomeno psicologico unico può essere osservato anche a un livello più intimo e personale, nei rapporti sociali.

Una coppia decide di porre fine alla loro relazione dopo alcuni anni di corteggiamento. Entrambi sono convinti che l'amore si sia esaurito ed è meglio che ognuno continui da solo. Stanno abbastanza bene da solo, per alcuni mesi, fino a quando non inizia a uscire con una nuova ragazza e l'informazione raggiunge le orecchie della sua ex-moglie. Raggiunto questo punto, lei inizia a sentirsi gelosa. Non prima, ora.

All'improvviso, sente un interesse intenso e inspiegabile per il ragazzo. E mentre non stavano insieme da molto tempo, non può fare a meno di provare sentimenti di rimpianto e desideri di recuperare ciò che non le appartiene più. Certo, ora "appartiene a un altro". E la certezza dell'indisponibilità, aggiunta all'aspetto di un concorrente, riattiva l'interesse perduto e innesca l'istinto di possesso.

L'amico lettore pensa che il caso che sto sollevando sia fantasioso ed esagerato? Niente affatto! È qualcosa che accade con frequenza inusuale, l'ho osservato in modo permanente per tutta la mia carriera professionale. Questo modo di cambiare e contraddittorio possiamo diventare.