7 chiavi di psicologia applicate al marketing e alla pubblicità

La psicologia è una disciplina che viene applicata in molti campi: sport, scuole o aziende. 

In quest'ultimo contesto troviamo la Psicologia applicata al Marketing, che è la chiave per capire come funziona la mente umana ed è essenziale per convincere i consumatori ad acquistare i nostri prodotti o servizi.

Chiavi di psicologia applicate al marketing e alla pubblicità

Qualsiasi buona strategia di marketing non può dimenticare come pensano i consumatori, quali sono i loro bisogni e quali sono le loro motivazioni. Pertanto, la psicologia è un pilastro fondamentale nel mondo del marketing e della pubblicità.

Nelle seguenti righe puoi trovare 7 chiavi di psicologia applicate al marketing e alla pubblicità.

1. Marketing emozionale

L'intelligenza emotiva è uno dei grandi paradigmi della psicologia attuale, perché le emozioni influenzano il nostro essere bene e il nostro comportamento in modo decisivo. La maggior parte della gente pensa che le decisioni che prendiamo sono basate su un'analisi razionale delle alternative prima di noi, un'idea che lo psicologo Antonio Damasio, nel suo libro, "L'errore di Cartesio", dice lui non condivide.

Per Damasio, "le emozioni sono cruciali in quasi ogni decisione che prendiamo, come questi, che sono associati con le esperienze passate, i valori impostati alle opzioni che stiamo considerando." In altre parole, le emozioni creano le preferenze che ci portano ad optare per un'opzione o di un altro.

Il marketing emozionale viene applicato nel branding, nelle strategie per la fedeltà del cliente, nelle storie commerciali, ecc.. 

• Se vuoi approfondire questo argomento, puoi farlo nel nostro articolo "Emotional Marketing: raggiungere il cuore del cliente"

2. Condizionamento classico e strumentale

Il condizionamento classico e strumentale sono due concetti chiave per comprendere la psicologia comportamentale e sono presenti nel nostro apprendimento, nel nostro comportamento e, ovviamente, nel mondo del Marketing.

Il condizionamento classico, reso popolare da John Watson grazie all'aiuto di Ivan Pavlov, può essere osservato nel mondo della pubblicità quando vengono evidenziate situazioni o attributi piacevoli che non sono necessariamente legati alle caratteristiche di un prodotto o servizio. Non è strano imbattersi in prodotti simili di marche diverse che provocano esperienze emozionali diverse per gli utenti attraverso il branding.

Ora, quando vengono spiegate le caratteristiche reali del prodotto e del servizio, viene utilizzato il modello di condizionamento strumentale o operante. Cioè, quando un prodotto mostra davvero differenze di qualità rispetto ai suoi concorrenti, il condizionamento strumentale è efficace. Ad esempio, permettendoti di provare il prodotto o regalarne un campione.

3. Motivazione

La motivazione è una forza intrinseca che ci guida e ci consente di mantenere comportamenti volti a raggiungere un obiettivo o soddisfare un bisogno. Molti psicologi sono stati interessati allo studio della motivazione, poiché è un principio fondamentale nel comportamento degli esseri umani. La motivazione influisce anche sul processo decisionale.

Per questo motivo, si applica nel campo del marketing, comprendere e influenzare la motivazione si tradurrà in una maggiore acquisizione di prodotti e servizi da parte dei consumatori. Ad esempio, se viene rilevato attraverso un sondaggio che un utente è motivato ad acquistare un veicolo, è più probabile che si può acquistare uno dei nostri prodotti, se ci siamo dedicati al settore automobilistico. Questa tecnica è ampiamente usata oggi. Un esempio è l'uso dei "cookies", che consentono il monitoraggio delle abitudini e le preoccupazioni dei potenziali clienti.

• Articolo correlato: "Tipi di motivazione: le 8 fonti motivazionali"

4. Effetto Zeigarnik: creare aspettative e suspense

L'effetto Zeigarnik è strettamente legato alle aspettative, e prende il nome Bluma Zeigarnik, uno psicologo presso la Scuola di Gestalt, si rese conto che i compiti non finiti tendono a generare in noi disagio e pensieri intrusivi. Nel mondo del Marketing Zeigarnik effetto è una tecnica utilizzata per attirare i clienti, che viene utilizzato in diverse situazioni. Ad esempio, nei trailer di film.

È comune vedere in alcune serie televisive un breve riassunto del prossimo capitolo alla fine del programma, creare suspense e provocare il bisogno di sapere come concludere le scene che ci hanno mostrato in precedenza. Questo è chiamato "cliffhangers" ed è basato sull'effetto Zeigarnik.

5. Persuasione

La psicologia della persuasione è uno degli elementi chiave del marketing. Questa branca della psicologia sociale si propone di studiare il comportamento umano per capire quali sono le ragioni che rendono le persone cambiano il loro comportamento sotto l'influenza esterna. Anche se spesso confusa con la manipolazione, la persuasione è un'arte che è quello di convincere la gente ad agire in un certo modo.

Ci sono una serie di elementi che sono indispensabili per una comunicazione persuasiva efficace. Ad esempio, reciprocità, scarsità, autorità, coerenza, simpatia e credibilità. 

• Puoi saperne di più su questo concetto nel nostro articolo: "Persuasione: definizione ed elementi dell'arte di convincere"

6. Neuromarketing

Il neuromarketing è una disciplina che studia la mente, il cervello e il comportamento del consumatore e come influenzarlo per ottenere più vendite. Pertanto, porta progressi scientifici in Psicologia e Neuroscienze alla disciplina del Marketing.

Comprendere il funzionamento di attenzione, percezione o memoria e il modo in cui questi processi influenzano le persone, i loro gusti, la personalità e le esigenze, consente un Marketing più efficace. Esistono molte applicazioni di Neuromarketing, come puoi vedere nei nostri articoli:

• Il neuromarketing ha molto futuro
• Neuromarketing: il tuo cervello sa cosa vuoi comprare

7. Dissonanza cognitiva

La dissonanza cognitiva è un concetto strettamente legato alla psicologia sociale. Lo psicologo Leon Festinger ha proposto questa teoria, che spiega come le persone cercano di mantenere la loro coerenza interna. Cioè, tutti abbiamo un forte bisogno interiore che ci spinge ad assicurare che le nostre convinzioni, atteggiamenti e comportamenti siano coerenti tra loro. Quando ciò non accade, appaiono disagio e disarmonia, qualcosa che cerchiamo di evitare.

dissonanza cognitiva è molto sul marketing, il che spiega il motivo per cui spesso scegliere prodotti che in realtà non hanno bisogno e facciamo acquisti che non sono sempre coerenti. In realtà, qualsiasi consumatore che non è soddisfatto con il prodotto appena ottenuto non sa l'utilità che darà questa esperienza dissonanza cognitiva. Può essere che, quando si sceglie un acquisto, ci interroghiamo i perché e cercare spiegazioni per giustificare le nostre azioni. Gli esseri umani sono così, e dissonanza cognitiva è presente in molte delle decisioni che facciamo e come ci comportiamo.

• Articolo correlato: "Dissonanza cognitiva: la teoria che spiega l'autoinganno"