Le tecniche di persuasione di Cialdini

La persuasione è l'influenza sociale di credenze, atteggiamenti, intenzioni, motivazioni e comportamenti. È una forma di manipolazione che si basa sull'impegno e serve a cambiare pensieri e comportamenti. Le tecniche di persuasione utilizzano le parole per influenzare le altre persone e ottenere i cambiamenti desiderati.

Tra gli studenti di persuasione c'è Robert B. Cialdini, uno psicologo americano che ha integrato le diverse tecniche di persuasione in sei principi fondamentali.. Per fare ciò, Cialdini ha lavorato come venditore di auto usate, in organizzazioni caritatevoli, società di marketing e simili.

Mentre lavorava, usava le sue conoscenze in psicologia e le metteva in pratica per verificarne l'efficacia mentre eseguiva esperimenti sotto copertura. Qui sotto puoi vedere ciascuno dei sei principi su cui si basano le loro tecniche di persuasione.

Robert B. Cialdini ha integrato le tecniche di persuasione in sei principi fondamentali: impegno, reciprocità, approvazione sociale, autorità, simpatia e scarsità.

Impegno e coerenza

L'influenza del principio di coerenza si basa sul desiderio di essere e sembrare una persona con atteggiamenti e comportamenti coerenti nel tempo. Secondo questo principio, le persone saranno più disposte ad accettare un requisito se corrisponde ai loro impegni. Alcune delle tecniche più conosciute all'interno di questo principio sono il "piede nella porta" e la "palla bassa".

La tecnica del piede nella porta consiste nel chiedere alla persona da cui vogliamo ottenere qualcosa un piccolo impegno, non molto costoso, quindi non ci viene negato, è collegato al nostro obiettivo. Una volta accettata tale richiesta, viene richiesto un impegno di maggiore importanza, che è quello che era veramente voluto. Se la persona rifiuta questa seconda richiesta, sembrerebbe essere qualcuno incoerente.

La tecnica della palla bassa è così chiamata perché una volta stabilito un accordo su alcune basi o condizioni, le basi su cui è stato fatto il suddetto accordo vengono rimosse. mettendo un po 'peggio. Ma come avevano già accettato, le persone tendono ad accettare le seconde condizioni. Questa è una delle tecniche di persuasione più efficaci.

reciprocità

Normalmente, le persone hanno la necessità di restituire i favori. La reciprocità si riferisce alla necessità che esiste nei rapporti sociali per ristabilire l'equilibrio. Cioè, quando riceviamo qualcosa, sentiamo il bisogno di restituire qualcosa in cambio. Se vogliamo estrarre informazioni da qualcuno, la cosa più semplice è che in precedenza facciamo una confessione personale, una piccola confessione o qualche altra informazione. Quindi ti sentirai obbligato a dirci qualcosa in cambio.

Le persone tendono a trattare gli altri nello stesso modo in cui vengono trattati e questa inerzia forma una delle tecniche di persuasione più efficaci. L'applicazione di questo principio è semplice e viene verificata, ad esempio, nella consegna di alcuni regali inaspettati o sconti esclusivi. L'influenza di questo meccanismo psicologico è tanto maggiore quanto più il dono è percepito come qualcosa di personale e dedicato. Dare qualcosa in modo che l'altra persona senta il bisogno di restituire qualcosa.

Approvazione o consenso sociale

Le persone, in generale, tendono a credere che il comportamento di un gran numero di persone sia valido.. "Se tutti lo fanno per qualcosa, lo sarà, non sarò l'unico a non farlo". A tutti piace sentire l'accettazione del gruppo e pensiamo che agendo come il resto, riduciamo il rischio di commettere errori. Questo principio è riassunto nel detto popolare "quando le barbe del tuo vicino vedi tagliare, metti le tue in ammollo".

È il meccanismo psicologico con cui tendiamo ad accogliere l'opinione della maggioranza: siamo più predisposti ad accettare qualcosa se altri l'hanno già accettato, e anche rifiutarlo se gli altri lo hanno rifiutato. La sua applicazione è molto frequente: se vediamo che un prodotto ha ricevuto commenti molto positivi, è più probabile che lo compreremo anche. Allo stesso modo, se vediamo che un marchio ha molti seguaci nei social network, è più probabile che lo seguiamo anche noi.

autorità

Secondo il principio di autorità, siamo più predisposti a lasciarci influenzare quando siamo sfidati da un'autorità. Questo non ha nulla a che fare con la coercizione o l'esercizio del potere, ma con l'aura di credibilità e status che l'autorità assume. Tendiamo a credere che coloro che occupano posizioni di leadership abbiano più conoscenza, più esperienza o più diritto di pensare.

Nel principio di autorità entrano in gioco due elementi, gerarchia e simboli. La gerarchia si basa sulla convinzione che le persone che raggiungono posizioni più alte nella gerarchia abbiano più conoscenza ed esperienza rispetto al resto. Da parte sua, i simboli danno credibilità: l'uniforme di un poliziotto, la costosa tuta di un banchiere, la vestaglia di un dottore, i titoli di un accademico. Un esempio è quando una celebrità raccomanda un prodotto o difende un'idea, anche quando ciò che promuove non è legato alla sua attività (l'attore che interpreta Doctor House che annuncia prodotti medici).

simpatia

Costruendo un legame di simpatia e somiglianza è più facile persuadere. Il principio di simpatia, tradotto anche come gradimento, gusto o attrazione, indica qualcosa che a prima vista può sembrare semplice: siamo più predisposti a lasciarci influenzare dalle persone che ci piacciono e meno dalle persone che ci rifiutano.

La bellezza, le somiglianze, la familiarità, la lode e l'adulazione sono alcuni dei fattori che sono usati per causare simpatia e quelli che sono capaci di sedurci. L'uso di modelli e celebrità nella pubblicità si basa sulla simpatia e familiarità che si risvegliano. Anche in politica, l'idea è generalmente rafforzata dal fatto che i candidati sono persone comuni preoccupate per gli stessi problemi che ne colpiscono uno..

carenza

Abbiamo la tendenza a credere che ci siano molte risorse per tutti, ma quando alcune risorse vengono presentate come scarse, aumenteremo il valore che gli attribuiamo. La scarsità può essere limitata dal tempo o dall'accessibilità. In sintesi, la percezione della scarsità genera la domanda.

Questo principio viene utilizzato attraverso le offerte per un tempo specifico, come sconti o attraverso la creazione di edizioni limitate. Più è difficile per noi ottenere le cose, più valore attribuiremo loro. Lo stesso vale per il divieto. Non appena un oggetto è proibito, l'effetto è l'immediato aumento dell'interesse pubblico, come i farmaci.

Le tecniche di persuasione che abbiamo visto sono sfruttate da pubblicità e pubblicità per cercare di ottenere ciò che vogliono da noi o l'impegno che otterranno. Ora che li conosciamo, sapremo come identificarli e controllare la loro influenza.

Sai cos'è l'influenza sociale e come ci influenza? L'influenza sociale si verifica quando le emozioni, opinioni o comportamenti sono influenzati da un'altra persona o gruppo di persone. Leggi di più "