Due vie per persuadere la probabilità del modello di sviluppo

La persuasione è intesa come ogni cambiamento che si verifica negli atteggiamenti delle persone in conseguenza della loro esposizione a una comunicazione. A questo dobbiamo aggiungere che tale comunicazione è progettata ed eseguita intenzionalmente per persuadere. Quindi, allora, La persuasione sarebbe intesa come un cambiamento di atteggiamento.

D'altra parte, nella persuasione entrano in gioco i seguenti elementi: il mittente, il messaggio, il destinatario o il pubblico, il contesto in cui avviene la persuasione, il canale attraverso il quale il messaggio viene trasmesso e l'intenzione del destinatario o il pubblico assume le proposte difese nel messaggio. Dati questi elementi, il modello migliore per comprendere la persuasione è il modello di elaborazione della probabilità.

Il cambiamento di atteggiamento

La persuasione cerca di cambiare gli atteggiamenti. Gli atteggiamenti possono essere intesi come una valutazione generale che le persone fanno di oggetti, domande e altre persone, che tecnicamente sono chiamati oggetti attitudinali. anche, gli atteggiamenti hanno tre componenti: affettivo, cognitivo e comportamentale.

La componente affettiva si basa sulle emozioni, la componente cognitiva si concentra sulle credenze e sulla componente comportamentale sui comportamenti o esperienze passate. Queste tre componenti costituiscono la struttura psicologica degli atteggiamenti da cui scaturisce la valutazione globale e si materializza nei comportamenti. In questo modo, Persuasione cerca di cambiare ciò che sentiamo, ciò che pensiamo e, in definitiva, ciò che facciamo.

D'altra parte, i cambiamenti negli atteggiamenti possono assumere due forme: polarizzazione e depolarizzazione. La polarizzazione si riferisce all'atteggiamento che cambia nella direzione che l'atteggiamento inizialmente presentava, mentre nella depolarizzazione il cambiamento attitudinale è l'opposto della tendenza iniziale. In altre parole, la polarizzazione riafferma i nostri atteggiamenti e la depolarizzazione ci porta ad adottare un atteggiamento contrario a quello che avevamo.

"La civiltà è la vittoria della persuasione sulla forza".

-Platone-

La probabilità del modello di sviluppo

La migliore interpretazione della persuasione è quella proposta dalla probabilità del modello di elaborazione. Questo modello lo propone ci sono due percorsi attraverso i quali persuasione si verifica: una via centrale e una via periferica. Pertanto, la motivazione per elaborare il messaggio determinerà il percorso intrapreso. La bassa motivazione porta alla via periferica mentre l'alta motivazione porta alla via centrale.

Secondo il modello di probabilità di preparazione ci sono due modi per persuadere: una via centrale e una via periferica.

Da un lato, la via centrale implica una maggiore probabilità di elaborazione; cioè, prestare molta attenzione al messaggio e contrastare le informazioni con la conoscenza precedente. D'altra parte, la via periferica richiede che non sia dedicato molto sforzo; cioè, che l'informazione non è molto elaborata.

Quindi, allora, il percorso periferico porta a fare affidamento su indicatori situazionali, come il mittente sembra credibile. In questo modo, la motivazione che determina se il messaggio viene elaborato dal percorso centrale o da quello periferico dipenderà da diversi fattori.

"L'oggetto dell'oratoria non è la verità, ma la persuasione".

-Thomas Macaulay-

Motivazione e capacità di elaborazione

In prima istanza, la motivazione per capire il messaggio e fare uno sforzo mentale per farlo, e la capacità di contare per elaborare il messaggio determineranno la probabilità di elaborazione, cioè la rotta.

Da un lato, la motivazione si basa sull'importanza del messaggio per il destinatario, l'incoerenza tra la proposta del messaggio e la posizione del destinatario, l'ambivalenza del soggetto, il numero di fonti del messaggio e il bisogno di cognizione (goditi il ​​pensiero) del ricevitore. D'altra parte, la capacità dipenderà dalla ricezione del messaggio, dagli elementi di distrazione presenti, dal tempo a disposizione, dalla complessità del messaggio e dalla conoscenza del destinatario sull'argomento.

Riassumendo, Quando riceviamo una comunicazione persuasiva, ci vorrà un percorso centrale se siamo motivati ​​a elaborare le informazioni. Altrimenti, il percorso sarà la periferica.

Pertanto, si verificheranno cambiamenti attitudinali a seconda che il messaggio sia attraente, forniscano argomenti o fonti di nomi di cui ci fidiamo. D'altra parte, se siamo davvero motivati, influenzerà anche la nostra capacità di elaborare le informazioni. Se non abbiamo le capacità necessarie, è probabile che percorriamo la strada periferica, ma se contiamo su di esse, è probabile che le informazioni attraversino la via centrale.

Se il messaggio viene elaborato da un percorso centrale, possiamo generare pensieri favorevoli o sfavorevoli. Quindi, se sono favorevoli, si verificherà una polarizzazione e l'atteggiamento sarà più favorevole agli argomenti in sinfonia con il messaggio. Altrimenti, si verificherà la depolarizzazione e il nostro atteggiamento sarà più negativo nei confronti di tali argomenti. La terza possibilità è che i pensieri siano neutrali, nel qual caso ritorneranno su un percorso periferico.

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