Come essere un buon negoziatore

Negoziare è un'arte per la quale siamo in qualche modo appositamente preparati. La maggior parte dei bambini sono già negoziatori implacabili. Conoscono le loro armi, sanno di avere la possibilità di soddisfare i desideri degli altri (ad esempio, comportandosi bene) e non esitano a offrirle in cambio di ciò che vogliono..

a Essere un buon negoziatore richiede una serie di abilità e una corretta gestione di esse. Tra questi, la fiducia, l'assertività, la flessibilità o la buona disposizione sono particolarmente utili. Ma ce ne sono molti altri. E la buona notizia è che puoi allenarti!

Apprendimento ed esperienza per essere un buon negoziatore

Le principali capacità manageriali di un negoziatore sono essenzialmente due: coraggio e integrità. Grazie a loro, qualcuno può difendere la convinzione degli interessi o dei valori che rappresentano o hanno, allo stesso tempo, eloquenti e accorti. Pertanto, se stai per affrontare un processo di negoziazione, è utile sapere che ci sono alcune strategie che possono aiutarti, specialmente se scegli il giusto momento di negoziazione per usarli.

Come abbiamo detto, poiché siamo piccoli, mostriamo quali sono le nostre qualità potenziali. Ad esempio, quando chiediamo di leggere un'altra storia o di provare a grattare qualche altro minuto quando andiamo a letto. I genitori sono i nostri primi rivali, perché lì, senza darci alcun conto, stiamo già negoziando.

Le abilità sono sviluppate grazie all'esperienza, alla perseveranza, alla pratica e all'apprendimento.

Come agisce il nostro cervello durante il processo

Quando affrontiamo un processo di negoziazione, la cosa più normale è quella durante il primo contatto la nostra corteccia prefrontale si attiva e proviamo un po 'di nervosismo. Quindi, se crediamo che non saremo in grado di gestire la situazione, l'amigdala ci fa sperimentare la paura.

Per superare questo panico la cosa migliore è anticipare la situazione, con pianificazione e preparazione. Ad esempio, avendo una chiara idea di quale sia il nostro obiettivo, come dovremmo procedere o raccogliere quante più informazioni possibili. È anche bene sapere alcuni trucchi, come aprire la negoziazione quando si tratta di usare l'effetto "ancora".

Successivamente, l'attività cerebrale è concentrata nei nostri neuroni specchio, grazie ai quali cerchiamo di entrare in empatia con la persona di fronte a noi, creando un clima di comprensione e fiducia. Cerchiamo qualsiasi segno che ci permetta di dedurre come la persona accanto a noi è, adattarsi al loro umore e agire di conseguenza. A questo punto, le capacità di comunicazione sono essenziali.

L'importanza di ciò che non è detto

Ad un certo punto del negoziato possiamo raggiungere o avvicinarci a un punto di non ritorno. Ma prima di gettare la spugna, È conveniente che usiamo tutti gli strumenti che abbiamo a nostra disposizione, verbali e non verbali. La dialettica e la gestualità sono cruciali. Ad esempio, se notiamo che aggrottano le sopracciglia in una qualsiasi delle nostre proposte, cambiano le loro posizioni molto spesso, non mantengono il contatto visivo o sono troppo attenti ai loro ruoli, sarà meglio cambiare il nostro modo di procedere.

Un'attenzione particolare ha due momenti chiave: il saluto e l'addio. L'handshake ottimale è quella che viene eseguita verticalmente, senza torcere il palmo della mano né per il pavimento né verso il soffitto. Per chiudere le offerte, puoi usare la mano sinistra per toccare leggermente il braccio dell'altra persona, in quanto trasmette la vicinanza. In ogni caso, quando due parti sono interessate a una trattativa, se è rotta, perdono entrambe.

Non c'è nessun legame per il cervello

Se dopo aver completato il processo, entrambe le parti ne beneficiano, il cervello potrebbe non sentirsi soddisfatto. In questi casi la nostra mente non contempla il famoso win-win, ma due sole opzioni: vincere o perdere. Il successo non lo misura in termini di profitto, ma nel grado di soddisfazione che viene percepito coscientemente.

Esistono altri tipi di negoziati in cui viene richiesto un accordo di collaborazione. In questo senso, i due negoziatori sanno che se una delle due parti non è soddisfatta, l'accordo richiederà probabilmente molto tempo per rompere, quindi se siamo uno di questi partiti e negoziatori capaci non cercheremo solo di prenderci cura dei nostri interessi, ma proveremo assicurati che il risultato ottenuto dall'altra parte sia considerato positivo.

D'altra parte, se valutiamo il risultato della negoziazione come positivo, il nostro circuito di ricompensa è messo in moto. Quando attivato, il nostro corpo rilascia neurotrasmettitori responsabili del piacere, come la dopamina e l'ossitocina. Ma se crediamo di non avere successo, il circuito delle minacce agisce. Il suo protagonista è l'adrenalina, motivo per cui ci sentiamo arrabbiati, delusi o abbattuti.

Il ruolo delle emozioni

Molti specialisti sottolineano che per essere un buon negoziatore è necessario lasciare da parte le emozioni e optare per l'obiettività. Questa è la base della teoria dei giochi, che sostiene un processo freddo e asettico, in cui tutti i soggetti coinvolti sono totalmente razionali.

Ma questo è qualcosa di molto difficile da realizzare se prendiamo in considerazione che siamo persone e, in quanto tali, le emozioni fanno parte di noi. I sentimenti influenzano quasi inevitabilmente la negoziazione ed è conveniente sapere come dominarli in modo che non giochino con noi.

La buona gestione dell'intelligenza emotiva e la capacità di autocritica sono di primaria importanza essere un buon negoziatore Grazie a loro, saremo in grado di affrontare una sconfitta, analizzarne il perché, imparare da essa e affrontare meglio una futura negoziazione.

Strategie semplici per essere un buon negoziatore

Riassumiamo una serie di abilità acquisite dal buon negoziatore e che convertono le loro capacità di negoziazione in un'arte:

• Ascolta attivamente: non solo ascoltare, ma prestare piena attenzione integrale all'altra.
• assertività: rendere noto il tuo punto di vista e, allo stesso tempo, rispettare i diritti e le convinzioni degli altri.
• Fiducia in se stessi: è coraggioso e integro. Se non sei sicuro, la posizione che adotterai sarà sulla difensiva.
• equilibrio: dare e aspettarsi qualcosa in cambio. È una negoziazione, non un atto caritatevole.
• ottimismo: la tua volontà di negoziare, ascoltare proposte e adottare cambiamenti porta buoni risultati.
• empatia: pazienza e delicatezza ti aiutano a temperare i tuoi spiriti se ad un certo punto ti senti messo alle strette.

Per essere un buon negoziatore, la chiave è sapere come usare il cervello e seguire i consigli delle neuroscienze. Ci sono manager di tutti i tipi e personalità, ma il punto cruciale di successo è sapere trova la dose esatta di emozione e ragione.

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