Perché diciamo spesso sì quando sarebbe meglio dire di no?

Non molto tempo fa ero in vacanza a Santiago de Compostela, in Spagna. Camminando con un amico intorno alla cattedrale, siamo stati avvicinati da una giovane donna, apparentemente silenziosa, e ci ha invitato a leggere e firmare ciò che sembrava essere una sorta di manifesto per chiedere l'attuazione di una legge a favore dei diritti delle persone con disabilità nel discorso.

Il mio amico, colto di sorpresa e ignorante di ciò che stava arrivando, prese rapidamente il manifesto nelle sue mani, lo lesse e quindi stampò la sua firma in base alla fine della pagina. Mentre lo stavo facendo, ho fatto un paio di passi indietro per prendere una distanza ed essere in grado di contemplare l'imminente spettacolo da un luogo privilegiato.

Una volta che il mio amico acconsentì a quella richiesta iniziale inoffensiva, la ragazza gli diede rapidamente un secondo foglio in cui chiedeva quanti euro era disposto a donare alla causa. Il mio amico era sconcertato e mi sono rallegrato. Avendo accettato di essere a favore dei diritti delle persone mute, la strada era stata lastricata in modo che non potesse rifiutare una seconda richiesta, totalmente coerente con la prima, ma qualcosa di più oneroso.

Ad ogni modo, il mio divertimento non era gratuito. Senza avere un soldo in tasca, e disarmato dall'astuzia necessaria per sfuggire alla trappola, il mio amico mi ha prestato cinque euro per dare la ragazza.

Altre persone con disabilità diverse ci hanno contattato più tardi, in altre città della Spagna, e persino sul ponte di Londra quando siamo andati in Inghilterra, usando essenzialmente la stessa strategia. In tutti i casi, il mio amico ha rifiutato di leggere qualsiasi cosa provassero a mettere nelle loro mani, sostenendo che "non parlava la lingua".

Il potere dell'impegno e dell'immagine positiva di sé

È più probabile che accettiamo una proposta che naturalmente verrebbe negata se in precedenza siamo stati indotti ad accettare un impegno minore. Quando diciamo "sì" a un ordine apparentemente di basso valore, siamo ben predisposti a dire "sì" a una seconda richiesta, molto più importante, e spesso costituisce il vero interesse dell'individuo che ci sta manipolando.

Perché è così difficile dire "no" in casi come questo? Perché non troviamo un modo per svignarsela anche sapendo, o sospettando, che stiamo cadendo vittima di una manipolazione piccola ma sofisticata? Per poter rispondere, lascia che ti faccia una domanda: ti consideri una persona di supporto??

Nel caso in cui la tua risposta sia affermativa, ti faccio una seconda domanda: ti consideri un sostenitore e quindi fai regolarmente donazioni a istituzioni caritatevoli o fai l'elemosina ai poveri per strada? O è perché dà l'elemosina ai poveri per la strada che si considera solidale?

Esaminando noi stessi

Che lo accettiamo o no, il più delle volte crediamo di essere i proprietari della verità, specialmente in questioni che hanno a che fare con la nostra personalità o che in qualche modo ci riguardano. Se c'è qualcosa in cui ci consideriamo esperti, è in noi stessi; e sembra abbastanza ovvio che nessuno è in grado di garantire il contrario.

Comunque, e contro ogni previsione, gli studi dicono che non ci conosciamo bene come pensiamo.

Un numero significativo di ricerche suggerisce che l'etichetta che mettiamo (per esempio: "solidale") deriva dall'osservazione che facciamo del nostro stesso comportamento. Cioè, per prima cosa guardiamo a come ci comportiamo in una data situazione, e in base a ciò, traiamo conclusioni su di noi e applichiamo l'etichetta corrispondente.

Mentre il mio amico ha firmato la petizione iniziale, allo stesso tempo stava monitorando il suo stesso comportamento, che ha contribuito a forgiare un'immagine di sé di una persona ben disposta o cooperativa con gli altri. Subito dopo, di fronte a un ordine in sintonia con il primo ma a un costo maggiore, il mio amico si sentì spinto a rispondere in modo coerente con l'idea che si era già formato da se stesso. A quel punto era troppo tardi. Agire in modo contraddittorio in un periodo di tempo molto breve genera stress psicologico che è molto difficile da eliminare.

L'esperimento poster

In un affascinante esperimento, due persone sono passate di casa in casa in un quartiere residenziale per chiedere ai proprietari la loro collaborazione in una campagna per prevenire incidenti stradali.

Chiedevano il permesso, niente di più, niente di meno, che installare nel giardino delle loro case un gigantesco segno, lungo diversi metri, che diceva "guidare con cautela". Per illustrare come apparirebbe una volta posizionato, è stata mostrata l'immagine di una casa nascosta dietro il segno ingombrante e poco attraente.

Come previsto, praticamente nessuno dei vicini consultati ha accettato una richiesta così assurda ed eccessiva. Ma, in parallelo, un'altra coppia di psicologi ha fatto lo stesso lavoro a poche strade di distanza, chiedendo il permesso di posizionare un piccolo adesivo con lo stesso messaggio sulle finestre delle case. In questo secondo caso, ovviamente, quasi tutti erano d'accordo.

Ma la cosa curiosa è quello che è successo due settimane dopo, quando i ricercatori sono tornati a visitare le persone che avevano accettato il posizionamento dell'adesivo per chiedere se avrebbero permesso loro di installare il piccolo poster glamour nel centro del giardino. Questa volta, Per quanto irrazionale e stupido possa sembrare, circa il 50% dei proprietari è d'accordo.

Cosa era successo? La piccola petizione che avevano accettato nella prima occasione aveva aperto la strada a una seconda richiesta molto più ampia, ma orientata nella stessa direzione. Ma perché? Qual era il meccanismo dell'azione cerebrale che stava dietro a un comportamento così assurdo?

Mantenere un'immagine coerente di sé

Quando i vicini hanno accettato la decalcomania, hanno cominciato a percepire se stessi come cittadini impegnati per il bene comune. Quindi, è stata la necessità di sostenere quell'immagine di persone che collaborano con le cause nobili, coloro che le hanno spinte ad accettare la seconda richiesta.

Il desiderio inconscio di comportarsi secondo la nostra immagine sembra essere uno strumento molto potente una volta accettato un certo grado di impegno.

conclusione

Proprio come guardiamo le cose che gli altri fanno per trarre conclusioni, prestiamo anche attenzione alle nostre stesse azioni. Otteniamo informazioni su noi stessi osservando ciò che facciamo e le decisioni che prendiamo.

Il pericolo è questo molti truffatori approfittano di questo bisogno umano di coerenza interna per indurci ad accettare e manifestare espressamente un certo grado di impegno per qualche causa. Sanno che, una volta adottata una posizione, sarà difficile uscire dalla trappola, naturalmente tenderà ad accettare qualsiasi ulteriore proposta che possa essere formulata al fine di preservare la nostra immagine.