Perché compriamo più cose di quanto abbiamo bisogno?

Il tuo piccolo figlio di sei anni ti chiede di comprargli una bicicletta e tu, che non hai ancora ricevuto il tuo pagamento mensile, rifiuti. Ma ci sono anche altri motivi che giustificano la sua decisione: questo mese ha superato i costi della carta di credito, e non ha ancora finito di soppesare i vantaggi e gli svantaggi di acquistare una bicicletta a tuo figlio in così giovane età.

Ma come ben sai, il bambino può essere molto insistente. Ancora e ancora chiede, lo implora, lo implora di comprargli una bicicletta. Ma sembra che con ogni nuova risposta negativa che tu dai, il bambino, lungi dall'essere scoraggiante e dimentico dell'iniziativa, ritorni al peso con maggiore forza.

Ogni nuovo assalto del tuo bambino è un po 'più irritante dell'ultimo, e senti che stai cominciando ad attraversare la tua soglia di pazienza.

Dopo un lungo e noioso processo, il bambino inizia a dare qualche segno di comprensione e, infine, finisce per accettare che non avrà la bicicletta; Lui sceglie di chiedergli con la sua faccia da angelo migliore: "Allora, mi compri una cioccolata?"

Come puoi rifiutare un ordine così meschino?? Naturalmente, in questo contesto, decidi di comprarle una cioccolata.

La domanda da un milione di dollari è questa: avresti comprato il cioccolato per tuo figlio se lo avessi chiesto prima, invece della bicicletta? Molto probabilmente, no.

Compriamo ciò di cui non abbiamo bisogno? Servizi per la comunità

Come parte di un esperimento, un insegnante di psicologia ha chiesto ai suoi studenti se sarebbero stati disposti a lavorare gratuitamente due ore alla settimana per i prossimi due anni come parte di un programma di riabilitazione giovanile.. Certo, nessuno ha accettato. Accedere a un tale ordine era a dir poco immolarsi nella vita.

Ma poi il professore tornò con un ordine più piccolo, molto più ragionevole. Questa volta ha chiesto ai suoi studenti se sarebbero stati disposti ad accompagnare un gruppo di giovani delinquenti a fare una passeggiata di due ore attraverso lo zoo e, al tempo stesso, in un'altra commissione di studenti, invece, l'insegnante ha chiesto loro direttamente il volontariato. l'uscita allo zoo, senza la precedente richiesta esagerata.

Cosa è successo? Bene, da questo secondo gruppo, Il 17% concordato, contro il 50% del primo gruppo, che era stato precedentemente ordinato in modo disordinato.

Il simile di questi casi

Si noti che in entrambi i casi proposti la richiesta modesta rimane invariata. Sia la cioccolata che voleva nostro figlio, sia la passeggiata attraverso lo zoo che l'insegnante ha richiesto prima dei suoi studenti, non cambia.

Tuttavia, per quanto possa sembrare strano, la presenza di un primo ordine molto più esigente, così inadeguato da essere molto probabilmente respinta, aumentava notevolmente le possibilità di una risposta positiva a una seconda richiesta, certamente molto più discreta. E forse questo è dovuto, in parte, al contrasto che si genera tra i due ordini.

Relatività oltre Einstein

Succede che il cervello non va d'accordo molto bene con concetti assoluti; Per determinare se qualcosa è grande o piccolo, giusto o ingiusto, deve essere guidato da un parametro di riferimento. Nei nostri esempi, il primo ordine è un buon punto di confronto, accessibile nel cervello, a portata di mano.

La relatività è la chiave. E i soldi spesi per una cioccolata, in relazione alle spese che richiede una bicicletta, sembrano insignificanti che non vale la pena analizzare in profondità. Allo stesso modo, una visita allo zoo per due ore sembra un ordine molto più piccolo di quello che è in realtà, rispetto ai due anni di lavoro senza alcun compenso.

L'immagine pubblica

Un'altra ragione che può contribuire a questa evidente follia può essere la necessità di mostrarci davanti agli altri come una persona intrinsecamente buona, cooperativa o predisposta ai bisogni degli altri.. Che lo ammettiamo o meno, siamo tutti preoccupati, in misura maggiore o minore, con l'immagine che trasmettiamo.

Non abbiamo remore a rifiutare un ordine che ci sembra assurdo poiché crediamo che non corriamo il rischio di essere giudicati negativamente. Ma quando la richiesta di collaborazione è ragionevole, e specialmente se diciamo che non è la prima volta, è molto più difficile resistere alla paura di essere visti come egoisti, individualisti o peggio, che minacciano la nostra reputazione o buon nome.

Più così, il contrasto tinge le nostre percezioni e induce a esagerare le differenze tra gli oggetti che il cervello sta confrontando. Certo, questo non è qualcosa che facciamo consapevolmente. Molte volte il contrasto è generato dalla contiguità nel tempo; cioè tra due stimoli presentati successivamente, come nell'esempio precedente del bambino che chiede prima una bicicletta e poi un cioccolato. È un fenomeno unico che soccombiamo permanentemente e che ha gravi implicazioni sul modo in cui vediamo il mondo.

Se un bambino di sei anni, e anche involontariamente, può manipolarci in quel modo, ci sono anche molti venditori intelligenti che non hanno remore a manipolarci apertamente.

Shopping e gestione: altri esempi

Vai in un negozio perché hai bisogno di un paio di scarpe nuove. Se il venditore che ti frequenta ha esperienza nel settore, è probabile che in primo luogo ti mostrerà un paio di scarpe di cuoio rinforzato di alta qualità, importate dal principato del Lussemburgo, e di prezzo molto alto..

Poi, non appena si manifesta un'espressione negativa di scoraggiamento sul suo viso, il venditore si precipiterà a mostrare un altro paio di scarpe, anche un'eccellente manifattura, come dice lui, ma un prezzo più conveniente rispetto, secondo il contrasto generato, percepirai molto più economico di quanto sia in realtà.

Con la prima offerta, il venditore stabilirà un parametro di confronto, un prezzo iniziale che fungerà da "punto di ancoraggio" da un punto di vista percettivo e psicologico. Legato mentalmente a questo punto di partenza, il prezzo del secondo paio di scarpe, che è senza dubbio quello che il dipendente del negozio vuole venderti sin dall'inizio, sembrerà molto più piccolo di quanto non sia in realtà..

Vale la pena di chiarire che seguendo la procedura inversa, cioè mostrandovi le scarpe "a buon mercato" non appena mettete piede nel negozio di scarpe, e il "costoso" in seguito, è una strategia terribile che è dannosa per gli interessi del venditore, dal momento che avendo stabilito un basso prezzo di "ancoraggio", e che funzionerà come modello di confronto per tutto ciò che può essere offerto in seguito, servirà solo al cliente a percepire come una sproporzione ciò che a priori potrebbe essere valori normali e secondo l'articolo della vendita di calzature.

Le agenzie di vendita di automobili utilizzano in modo permanente questo trucco psicologico per venderci cose che non erano realmente nei nostri piani di acquisto.

Il prezzo relativo in auto

Quando acquistiamo una nuova auto, e una volta che i documenti sono finiti, il prezzo del veicolo diventa il punto a cui ci riferiremo mentalmente quando il venditore inizia a offrire, uno per uno, che probabilmente finirà per essere una cataratta di accessori.

"Per soli $ 100 in più, puoi avere ascensori automatici", ci dice il venditore. E pensiamo che sia un'idea eccellente. Dopo tutto, abbiamo appena comprato un veicolo da $ 15.000 ... e 100 dollari ci sembrano un grosso problema. Certo, una volta accettiamo, il venditore ci offrirà l'inclusione di un lettore musicale per soli $ 200 extra. Un vero affare, pensiamo.

E poi, sedili imbottiti in pelle lavabile, GPS aggiuntivo di ultima generazione, e una batteria tutta di assicurazioni e garanzie estesa da cifre che sembreranno trascurabili rispetto al valore originale dell'auto; questo non conta le dieci tasse che vengono aggiunte e mai menzionate la prima volta.

E se avessimo bisogno di comprare un vestito?

Bene, il venditore che sa che il cervello umano fa giudizi di valore basati sul confronto, o almeno intuiti, solo una volta che abbiamo versato una buona somma di denaro per i pantaloni ci offrirà una maglietta adatta, che combina perfettamente.

E poi una cravatta; dopo tutto, un abito senza cravatta è un completo incompleto. Ma solo in seconda istanza, una volta che il prezzo della tuta è stato installato nella nostra mente come punto di riferimento che costituisce la misura per tutto ciò che viene dopo.

Bellezza e attrazione

Come se non bastasse, Applichiamo gli stessi criteri alla percezione della bellezza delle persone. Supponiamo, nel caso tu sia maschio ed eterosessuale, che ti mostri l'immagine di una donna. Lo lascio guardare da vicino l'immagine e poi gli chiedo di valutare quanto gli piace quella donna mettendo un punteggio da 1 a 10.

In tutta sicurezza, il tuo apprezzamento per la bellezza femminile che hai appena visto dipenderà dal modello di confronto che trovi in ​​quel momento nella tua mente.

Ci sono molti studi in cui è stato osservato che gli uomini apprezzano molto di più negativamente la bellezza di una donna se prima stavano sfogliando una rivista di moda satura di immagini di modelle mentre dovevano aspettare per partecipare all'esperimento, rispetto alla valutazione fatta da un altro gruppo di uomini, ai quali veniva chiesto di intrattenersi guardando un vecchio giornale.

Lo stesso fenomeno è stato osservato anche quando agli uomini, prima di dover dare un punteggio estetico alle donne, viene chiesto di guardare uno spettacolo televisivo interpretato da attrici di riconosciuta bellezza. Dopo l'esposizione ad una giovane donna di straordinaria bellezza, gli uomini tendono a sottovalutare la bellezza femminile ordinaria, sebbene la bellezza alla fine.

conclusiva

Riassumendo. Il cervello ha difficoltà a pensare e prendere decisioni in termini assoluti, ha sempre bisogno di un punto di riferimento, qualcosa che funzioni come parametro di confronto accessibile.

Sappiamo se qualcosa è buono o cattivo, grande o piccolo, costoso o economico, guardando fondamentalmente intorno a noi, analizzando il contesto in cui ci troviamo, e confrontando l'oggetto del nostro interesse con qualcos'altro che, ovviamente, appartiene ad esso categoria.

Il problema sta nel gran numero di truffatori che intuitivamente conoscono questa curiosa proprietà del cervello, e lo usano per ingannarci o venderci cose che, sotto un'analisi più fredda e razionale, ci renderemo conto che non vogliamo o non abbiamo bisogno di comprare.