Persuasione, azione e cambiamento di atteggiamento

Uno dei modi più importanti e diffusi per cambiare gli atteggiamenti è attraverso la comunicazione. Non tutti i messaggi persuasivi riescono a convincere le persone. Fattori psicosociali influenza l'efficacia minore o maggiore di un messaggio persuasivo.

Studi sulla persuasione

Il gruppo di ricerca dell'Università di Yale

Ricerca sviluppata da HOVLAND e McGUIRE, tra gli altri.

Secondo questo approccio, per un messaggio persuasivo cambiare atteggiamento e comportamento, devi farlo cambia i tuoi pensieri in anticipo o credenze del destinatario del messaggio. Questo cambiamento nelle credenze avverrà ogni volta che il destinatario riceve credenze diverse dalle proprie, accompagnate da incentivi.

ELEMENTI CHIAVE nel processo di persuasione, da cui dipenderà l'efficacia del messaggio persuasivo: la fonte. Il contenuto del messaggio Il canale comunicativo. Il contesto.

Gli effetti dei 4 elementi sono modulati dalle caratteristiche dei ricevitori:

• grado di suscettibilità alla persuasione
• precedenti convinzioni
• stima di sé.

il EFFETTI PSICOLOGICI che i messaggi possono produrre nel ricevitore:

• ATTENZIONE (non tutti i messaggi che vengono emessi con l'intenzione di persuadere raggiungono i destinatari, se non indirizzati non avranno alcun effetto).
• COMPRENSIONE (Messaggi troppo complessi o ambigui possono essere persi senza influenzare i ricevitori).
• ACCETTAZIONE (Quando i destinatari arrivano a concordare con il messaggio persuasivo, dipende dagli incentivi offerti al destinatario).
• RITENZIONE (Sarà necessario se la comunicazione persuasiva è destinata ad avere un effetto a lungo termine).

Processi che si verificano nel destinatario di informazioni persuasive (McGuire): Ricezione e accettazione: La maggior parte delle variabili da cui dipende l'efficacia di un messaggio persuasivo, può essere analizzata in base ai loro effetti su questi due fattori, che non devono sempre andare nella stessa direzione.

La teoria della risposta cognitiva

Si concentra su processi cognitivi che si verificano nei destinatari dei messaggi (già brevettati nell'approccio di McGuire).

Ogni volta che un destinatario riceve un messaggio, confronta ciò che la fonte dice con le sue precedenti conoscenze, sentimenti e atteggiamenti, generando "RISPOSTE COGNITIVE". Se i pensieri vanno nella direzione indicata dal messaggio, la persuasione avrà luogo.

Se va nella direzione opposta non ci sarà persuasione e potrebbe verificarsi l'effetto boomerang.

I destinatari non sono persuasi dalla fonte o dal messaggio ma dai loro proprie risposte a ciò che dice la fonte o il messaggio. L'importante è determinare quali fattori e come influenzano la quantità di argomenti generati dal ricevente.

Il numero di argomenti che il ricevente genera dipende da: La distrazione (diminuisce), il coinvolgimento personale del ricevitore (aumenta). Se gli argomenti autogenerati sono a favore del messaggio, la distrazione riduce la persuasione. Se gli argomenti vanno contro il messaggio, la distrazione aumenta la persuasione.

Il modello euristico

Molte volte siamo persuasi senza che ce ne accorgiamo. Siamo persuasi perché seguiamo alcune DECISIONI SULLA SALUTE, che abbiamo appreso attraverso l'esperienza e l'osservazione.

La persuasione è il risultato di: Qualche segnale o caratteristica della superficie del messaggio (lunghezza o numero di argomenti). Dalla fonte che lo emette (attrazione o esperienza). Dalle reazioni di altre persone che ricevono lo stesso messaggio. Alcune delle euristiche utilizzate sono basate su: L'esperienza della fonte: "Puoi fidarti degli esperti". Nella somiglianza: "persone simili amano cose simili". Nel consenso: "Deve essere buono quando tutti applaudono". Il numero o la lunghezza degli argomenti usati: "Con così tanto da dire, devi avere una solida conoscenza". Esistono anche altre euristiche applicabili in situazioni specifiche: "Le statistiche non mentono".

È più probabile che vengano utilizzate regole euristiche quando:

1. C'è bassa motivazione.
2. C'è una scarsa capacità di comprendere il messaggio.
3. C'è un'alta importanza della regola euristica.
4. Gli elementi esterni al messaggio stesso sono molto sorprendenti.

Il modello di probabilità di sviluppo

Elaborato da PETTY e CACIOPPO.

Si concentra sui processi responsabili del cambiamento di atteggiamento, quando viene ricevuto un messaggio e sulla forza degli atteggiamenti che derivano da quei processi. Quando riceviamo un messaggio, lo abbiamo 2 STRATEGIE DECIDERE SE ACCETTIAMO O NO:

1. PERCORSO CENTRALE: Viene eseguita una valutazione critica del messaggio.
2. PERIFERICO PERCORSO: Descrive il cambiamento di atteggiamento che si verifica senza molto pensare al contenuto del messaggio. Gli atteggiamenti sono più influenzati da elementi esterni al messaggio stesso. Corrisponde all'elaborazione euristica. Il cambiamento di atteggiamento attraverso la via centrale è più durevole e più resistente alla persuasione contraria.

Le 2 strategie costituiscono i due estremi di PROBABILITÀ CONTINUA DELL'ELABORAZIONE:

• Quando la probabilità di elaborazione è molto alta, viene utilizzata la rotta centrale. Quando è molto basso, viene utilizzata la rotta periferica.
• in entrambi i casi possono esserci persuasione, ma la natura del processo persuasivo è diversa. Gli estremi del continuum differiscono quantitativamente (Mentre il ricevitore si sposta verso la fine della probabilità di elaborazione elevata, i processi della rotta centrale aumentano di magnitudine e viceversa), e qualitativamente (Quando sei vicino alla fascia bassa dell'elaborazione, i meccanismi periferici, non solo comportano il pensare meno ai meriti degli argomenti, ma pensano diversamente).

Esistono meccanismi periferici, ciò implica uno sforzo minimo e produce un cambiamento di atteggiamento, senza bisogno di elaborare i meriti dell'informazione: il CC, l'identificazione della fonte del messaggio o gli effetti della mera esposizione. In livelli di probabilità di elaborazione intermedi o moderati, il processo di persuasione rappresenta una complessa miscela dei processi caratteristici di ciascuna delle rotte.

Se il ricevitore prende la via centrale, il cambiamento di atteggiamento dipenderà dai pensieri che la comunicazione genera nel ricevitore: se la comunicazione genera risposte cognitive favorevoli, gli atteggiamenti devono cambiare nella direzione difesa dalla fonte. Se evoca risposte cognitive sfavorevoli, il cambiamento di atteggiamento sarà inibito nella direzione difesa dalla sorgente o, anche potrebbe verificarsi nella direzione opposta ("effetto boomerang").