Impegno e coerenza come tecniche di influenza sociale

È basato sul desiderio di essere e sembrare una persona con atteggiamenti e comportamenti coerenti nel tempo - Nella persuasione sociale, la strategia generale consiste ottenere il destinatario prima di acquisire un impegno e manifestarlo.

Impegno e coerenza

Tecnica del piede nella porta: Consiste nel chiedere alla persona un piccolo impegno, legato al nostro obiettivo. Una volta accettato, gli viene chiesto un impegno di maggiore importanza (quello che vogliamo veramente ottenere). Per non apparire incoerente, il ricevitore soccombe alla seconda richiesta.

L'efficienza è massimizzata quando:

1. L'impegno è pubblico.
2. Il primo impegno che è stato raggiunto dall'obiettivo è stato costoso.
3. La persona è stata in grado di scegliere liberamente.

Legittimazione di favori insignificanti o "Un centesimo è sufficiente"

• La procedura è quella di fare una richiesta ridicola, presentando quel contributo minimo come qualcosa di importante nonostante la sua insignificanza.
• Efficace nella raccolta di fondi per beneficenza.
• Fa appello al concetto di sé dell'individuo che sarebbe percepito come un avaro se non fosse d'accordo con quella richiesta ridicola.

Tecnica della base della palla o della palla contro la base

• Una volta stabilito un accordo su alcune basi o condizioni, le basi su cui è stato fatto il suddetto accordo vengono rimosse..
• La tattica consiste nel convincere le persone a decidere su un determinato comportamento, e una volta che la decisione è stata presa e un compromesso è stato raggiunto, le condizioni iniziali peggiorano: "non abbiamo questo prodotto ma abbiamo questo" . I soggetti non tendono a tirarsi indietro.
• Secondo gli studi, la tecnica della palla bassa che implica anche che il soggetto compia azioni intermedie, sarebbe la procedura migliore per una persona per accedere a qualsiasi richiesta, senza che vi sia alcun tipo di pressione all'obbedienza che sia ovvia.

Sia "il piede nella porta" che "la base ball" sono basati sul principio di coerenza. Il principale differenza tra le due tecniche:

• Nel "piede nella porta" ai soggetti viene chiesto di accedere a due comportamenti, l'iniziale e il finale.
• Nel di "palla bassa" ai soggetti viene chiesto di accedere a un solo comportamento. In quest'ultimo caso, l'impegno delle persone è maggiore, poiché hanno detto sì in anticipo a quel particolare comportamento.

Vulnerabilità da influenzare

È più probabile che prendiamo una decisione basata sull'euristica piuttosto che su un'analisi razionale, quando si verificano le seguenti circostanze condizioni:

• Non abbiamo tempo meditare sulla domanda.
• il sovraccarico di informazioni ci impedisce l'elaborazione totale e simultanea.
• Crediamo che il problema non lo sia importante.
• Ci manca abbastanza conoscenza per analizzare la situazione.
• L'euristica è molto accessibile e viene rapidamente in mente.

La migliore inoculazione per persuadere è la formazione in controargomento.