Le 10 tecniche di persuasione più efficaci

La persuasione è la capacità degli esseri umani di convincere altre persone a fare qualcosa che non avevano intenzione di fare.

Vi consiglio di leggere questo articolo per entrare nell'argomento: "Persuasione: definizione ed elementi dell'arte di convincere"

Come convincere qualcuno? Le migliori tecniche di persuasione

Anche quando si persuadeLe tecniche utilizzate per questo sono molto importanti.

Queste tecniche di persuasione possono essere raggruppate in molti modi diversi, ma soprattutto quelli identificati secondo i sei principi dell'influenza di Cialdini:

• Principio di coerenza. Dobbiamo essere coerenti nelle nostre motivazioni e nei discorsi che accompagnano le nostre azioni.

• Principio di reciprocità. Si riferisce alla necessità di restituire agli altri i favori che ci rendono.

• Principio di scarsità. Qualcosa è più attraente se hai disponibilità limitata.

• Principio di approvazione sociale. Cerchiamo il sostegno della maggioranza, in modo che avere qualcosa con cui è più d'accordo sia un'opzione migliore.

• Principio di autorità. Come abbiamo visto, qualcuno esperto in materia può farci credere qualcosa in merito più facilmente.

• Principio di simpatia. Qualcuno che è gentile con noi sarà più propenso a persuaderci.

Puoi leggere di più sulle 6 leggi dell'influenza sociale di Robert Cialdini in questo articolo

Le principali tecniche di persuasione

Successivamente vedremo alcune tecniche di persuasione, le più studiate ed efficaci.

Iniziamo con le tecniche di persuasione basate sulla reciprocità, le tecniche basate sull'impegno o sulla coerenza e finiremo con le tecniche basate sulla scarsità. Quindi esamineremo elementi e tecniche utilizzate che hanno a che fare con i principi di autorità, simpatia e approvazione sociale, sebbene questi siano solitamente integrati negli altri tipi di tecniche.

1. Tecniche basate sulla reciprocità

Le tecniche basate sulla reciprocità sono quelle in cui l'interazione tra sorgente e ricevente causa in quest'ultima l'idea che si sta facendo una concessione, il che rende più probabile la restituzione del favore.

Queste tecniche sono utilizzate, naturalmente, per le imprese, ma a volte anche per le organizzazioni politiche nei negoziati o anche strategie pubblicitarie dei comuni e dei governi che invitano le persone a conservare le risorse e le strutture pubbliche, ma se abusato può anche avere un ruolo più sinistro nel mantenimento delle reti di clientelist e schemi di corruzione.

All'interno di queste tecniche includono:

• Tecnica della porta / sbattere in faccia

Questa tecnica si basa sul fatto che la fonte fa un'offerta iniziale che è molto esagerata e costosa per il ricevitore che sa che rifiuterà. Una volta che il ricevitore lo respinge, la sorgente abbasserà progressivamente il livello di costo, per raggiungere infine il punto che era l'obiettivo dal primo momento. così, il ricevitore ritiene di aver subito una grossa riduzione, il che gli consente di accedere all'offerta.

Un esempio chiaro e facile da comprendere che impiega questa tecnica è la contrattazione dei trader nei diversi mercati del mondo.

• Tecnica "questo non è tutto"

Si basa sull'offerta, oltre all'offerta iniziale, di un piccolo regalo in più. Il dono è visto come una concessione, quindi ancora una volta è più facile per il destinatario sentirsi favorito e accettare l'offerta. Possiamo trovare un esempio nelle promozioni televisive di alcuni prodotti, in cui spesso regalano un piccolo regalo (il fodero del coltello che abbiamo comprato, un secondo paio di occhiali, ecc.).

• Tecnica di schiaffo sulla spalla

Questa tecnica si basa sulla creazione di un collegamento informale e parzialmente emotivo tra sorgente e ricevente, facendo sentire al destinatario la necessità di corrispondere alla relazione che ha con la fonte. Questa tecnica può essere esemplificata dalla procedura eseguita dalle banche con i loro clienti.

2. Tecniche basate sull'impegno

Le tecniche basate sull'impegno e la coerenza sono basate sul desiderio del ricevente di essere coerente con i loro precedenti atteggiamenti e azioni.

Essi sono anche i dilemmi morali più posti nelle sue versioni più estreme, dal momento che alcuni rottura con l'idea che il mittente e il destinatario deve partire da una parità di condizioni di essere il primo che conosce tutte le informazioni necessarie e giocare vantaggio. Questo è anche il motivo per cui sapere come riconoscere queste tecniche ci aiuterà a non lasciarsi coinvolgere da esse.

I principali e più utilizzati sono i seguenti:

• Tecnica Amago o "palla bassa"

In questa tecnica il ricevitore accetta un'offerta dalla fonte, ma una volta accettata la fonte pone l'accento sulle informazioni che rendono l'affare meno attraente. Naturalmente, questa informazione non può andare contro i dati forniti all'inizio dall'emittente, ma di solito fanno parte della "stampa fine" di ciò che è stato negoziato. Il destinatario può sempre rifiutarlo, ma il desiderio di essere coerente può indurlo a decidere di accettare ugualmente l'offerta..

• Tecnica del piede nella porta

Questa tecnica si basa sulla creazione di una piccola offerta iniziale, facilmente accettata dal destinatario. Una volta accettato, puoi procedere a fare offerte sempre più grandi. Una similitudine valida potrebbe essere data nel gioco, dove inizi a fare piccole scommesse e quindi aumentare la quantità di denaro scommesso.

• Esca tecnica e interruttore

Si basa sul fatto che quando il destinatario accede all'offerta, il prodotto in questione che lo ha attratto è stato esaurito, sebbene vengano offerte altre opzioni simili.

3. Tecniche basate sulla scarsità

Riguardo alle tecniche basate sulla scarsità, intendono aumentare il valore di ciò che viene offerto al ricevente finché lo accetta. Due tecniche si distinguono:

• Tecnica per "giocare duro per ottenere qualcosa"

In questa tecnica è implicito che il prodotto è scarso e difficile da ottenere in modo che il ricevitore sia motivato ad acquisirlo. È molto visibile nei prodotti elettronici o alimentari (smartphone, caviale ...).

• Tecnica di scadenza

In questa tecnica è indicato che l'offerta è solo temporanea, con ciò che è invitato ad acquistarlo rapidamente prima che sia finito. Una variante usa il numero di unità invece del tempo. L'esempio più chiaro è la promozione televisiva di alcuni prodotti, che insieme alla strategia "questo non è tutto" di solito indicano la disponibilità temporanea dell'offerta.

4. Tecniche basate sull'approvazione sociale

Le tecniche basate sull'approvazione sociale mirano a utilizzare il bisogno dei destinatari di sentirsi parte del gruppo e la società, usando come argomento che una grande parte della popolazione accetta o accetta l'offerta che viene offerta.

In questo caso, l'uso delle statistiche o delle tecniche di inclusione nel gruppo si distingue.

Questa risorsa viene frequentemente utilizzata per mostrare la popolarità dell'offerta, dimostrando che, se accettata, sarà inclusa nel gruppo. Di solito è usato in combinazione con gli elementi e le tecniche basate sull'autorità.

Può essere visto in molti annunci pubblicitari, che mostrano le statistiche di clienti soddisfatti o commenti come "9 su 10 raccomandano", "siamo molti partner ...", "Unisciti a noi".

5. Tecniche basate sull'autorità

Le tecniche basate sull'autorità agiscono sotto la considerazione che un esperto in materia avrà un criterio migliore su questo rispetto ad altri, Compreso il ricevitore. Per quanto riguarda questo fatto, spicca l'uso di testimonianze di esperti. In questa tecnica viene utilizzata l'esperienza di uno o più individui per mostrare al destinatario che l'offerta applicata a loro è più preziosa, efficiente o redditizia di altri..

Un chiaro esempio è l'uso di professionisti di un settore per vendere un prodotto specifico, come l'uso di dentisti per promuovere dentifrici o professionisti dello sport per promuovere abbigliamento sportivo.

6. Tecniche basate sulla simpatia

Riguardo alle tecniche basate sulla simpatia, si basano sulla creazione di un senso di somiglianza e vicinanza tra la fonte della persuasione e il ricevente. Questi spiccano:

• Uso di elementi che favoriscono la sensazione di familiarità

Anche se non è una tecnica in sé, è comune usare l'ambiente, il modo di vestire e anche il comportamento e di essere in grado di esprimersi in modo tale che il ricevitore si senta abbastanza a suo agio da accettare l'offerta. Un esempio si trova in un gran numero di marchi e negozi, che fanno indossare ai loro dipendenti vestiti e comportarsi in modo informale.

• Fisico attraente

L'uso dell'appello fisico e personale della fonte facilita che il destinatario sia attratto da ciò che proviene da lui / lei, con il quale accetta spesso l'offerta. Viene spesso visto nelle pubblicità per la moda e gli accessori, anche se è consuetudine applicarsi a gran parte degli elementi pubblicitari.

• Uso di celebrità

Il riconoscimento pubblico di una persona famosa e influente viene utilizzato per modificare la percezione del / i destinatario / i di un'offerta specifica. Sono molto frequenti nel mondo del marketing e sono continuamente utilizzati nella pubblicità.

Alcune conclusioni e riflessioni

Tutte queste caratteristiche e tecniche sono elementi importanti e frequenti nei tentativi di persuasione che troviamo nella nostra vita quotidiana, non solo nelle strategie utilizzate dalle organizzazioni e dalle grandi aziende. Tieni presente che molte persone cercano di persuadere gli altri a cambiare atteggiamenti, valori o azioni.

Tuttavia, è stato valutato che persuadere non implica necessariamente una manipolazione, poiché in una grande percentuale delle occasioni siamo consapevoli che stiamo cercando di modificare il nostro punto di vista con uno scopo chiaro.

Riferimenti bibliografici:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J.A. (1978). Procedura a palla bassa per la produzione della conformità: impegno quindi costo. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalano, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Procedura di concessioni reciproche per indurre la conformità: la tecnica della porta in faccia. Journal of Personality and Social Psychology, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Un modello di elaborazione delle informazioni dell'efficacia della pubblicità. In H.L. Davis e A.J. Seta (a cura di), Scienze comportamentali e gestionali nel marketing. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Cambio di atteggiamento e integrazione delle informazioni negli appelli alla paura. Rapporti psicologici, 56, 179-182.